Articol publicat pe site-ul BURSA On Line, ediția din 12.04.2018
Acasă sau la birou - discuțiile cu miză
click aici
     Foarte puțini sunt conștienți de faptul că discuțiile pe care le poartă, fie în mediul familial, fie în cel profesional, au de cele mai multe ori o miză. Și asta pentru că orice dialog are un scop - de a informa, de a accepta sau nega, de a invita la reacție, de a convinge, de a crea o impresie, de a mângâia, de a cere sau de a oferi ceva. Iar identificarea scopului discuției cât mai curând posibil te pune într-o situație de avantaj. În situația de a-ți evalua rapid și cu exactitate poziția, și eventual de a obține cât mai mult din aceasta.

     Unul dintre cei mai apreciați experți în negociere la ora actuală, Christopher Voss, profesor universitar și autor, fost negociator al FBI și fost Ambasador al SUA la Moscova, o spune foarte elocvent - "Cea mai periculoasă negociere este aceea în care nici măcar nu știi că te afli!" În mod evident, accentul cade pe zona de expertiză a lui Christopher Voss - negocierile cu miză majoră - însă asta nu înseamnă că restul discuțiilor noastre, chiar și cele mai banale, nu merită atenție. Ba chiar dimpotrivă.

     Se spune că 90% dintr-o negociere este câștigată de către cel care ascultă cel mai bine - atenție mărită atât la nivelul cuvintelor, cât și la nivelul gesticii și mimicii celuilalt - și crede cel mai tare în ceea ce spune. Cu alte cuvinte, cel care reușește să tacă cel mai mult are acces la mai multă informație utilă decât cel care preferă să vorbească mai mult. Oamenii au tendința naturală de a umple golul sonor cu cuvinte, și nu de puține ori reușesc cumva să divulge mai mult decât și-au propus. Pentru un ascultător atent, această tentație general umană este un sprijin decisiv în formularea poziției de negociere.

     De asemenea, negociatorii de profesie știu din experiență personală faptul că la fel de hotărâtor pentru bunul mers al discuției cu miză este și încrederea în propriile argumente. Aplombul cu care sunt rostite lucrurile în care credem cu adevărat are un impact uriaș asupra partenerului de dialog, așa că este firesc, în lumea profesioniștilor, să îți alegi cu maximă atenție elementele argumentației, dând la o parte pe cele la care nu aderi și la nivel personal. Credibilitatea este importantă pentru profesioniști, și reprezintă cel mai bun atu al acestora.

     Înapoi la discuțiile cu miză din familie, fie că este vorba despre alegerea modului în care ne împărțim îndatoririle casnice, fie că ne alegem destinația de vacanță, fie că trebuie să îi apostrofăm pe copii pentru o greșeală, cu toții avem ceva de negociat. Atenția cu care vom privi situația familială, precum și grija cu care vom conduce banalele negocieri casnice pot face diferența între un mediu familial sănătos și unul conflictual, neconstructiv.

     Aici, panta negativă ne poate aduce în situația de a intra în niște roluri dramatice - victima, agresorul și salvatorul - care vor crea dificultăți majore dinamicii familiale. ªi care vor anihila posibilitatea de înțelegere, armonie, liniște. Cum să ne ferim de a ajunge în aceste ipostaze - în primul rând prin a ține bine minte că negocierea în familie trebuie să păstreze ca prim obiectiv înțelegerea dintre membrii acesteia. Dacă la finalul negocierii ai avut dreptate, însă toată familia te va pune la index, nu ai obținut ce trebuie. Aici, cel mai important lucru este păstrarea relațiilor și creșterea încrederii reciproce, a atmosferei de sprijin și colaborare. Nu există familie fericită atunci când unul singur dintre membri este nefericit, neascultat sau neînțeles.

     ªi în familie, ascultarea este cheia succesului discuțiilor cu miză. Un mediu familial bun este acela unde ești ascultat cu atenție și unde părerea și dorințele tale contează. Unde îți poți exprima gândurile fără teama de ridicul sau agresiune, indiferent de câtă dreptate ai. Membrii adulți ai familiei au un rol extrem de important în a construi această dinamică sănătoasă a schimbului de opinii. Asta nu înseamnă că vor lăsa de la ei la infinit, și că vor da curs tuturor cererilor membrilor familiei, doar ca să îi facă pe aceștia să se simtă bine. Ci doar că vor fi extrem de atenți la construirea pe baze de adevăr și încredere a comunicării familiale. 
Aurelia Dinu, negociator, coach
 

 

.