Conferința BURSA - Dezvoltarea Romaniei 2018
OPINII
BURSA 26.06.2018

Aurelia Dinu, Coach
 
     Am văzut cu toții filme americane în care indivizi înzestrați cu capacități excepționale iau parte în negocieri extrem de complexe și mai ales cu puține șanse de câștig. Avocați, oameni de afaceri, politicieni, agenți FBI. Ce au aceștia în comun? Capacitatea de a citi fără greș și a interpreta milimetric gestica, mimica, micile semne care dau de gol oponentul. Și de a utiliza imediat ceea ce au înțeles. Ideea greșită care ni se induce este aceea că trebuie să fii foarte special ca să poți face față unor situații de acest soi.
     În realitate, oricare dintre noi, cu puțină atenție, poate identifica și fructifica corect o negociere.
     "Cea mai periculoasă negociere este aceea în care nici măcar nu știi că te afli" ne spune Christopher Voss, un celebru negociator de ostatici al FBI, un autor recunoscut în domeniu și un coach excepțional. De aceea identificarea exactă a naturii negocierii în care ai ajuns este absolut esențială, pentru că asta va da tonul și direcția pe care trebuie mers.
     Există două tipuri de negociere - cea normală, în cadrul căreia părțile doresc să ajungă la o înțelegere care să faciliteze un schimb echitabil de servicii și produse, și cea ostilă, în cadrul căreia jocul nu este tocmai ceea ce pare a fi, și cel puțin una dintre părți nu se comportă transparent și cinstit. Dacă negocierea normală se bazează pe argumente logice sau cifrice și are ca obiectiv beneficiul ambelor părți, nu la fel stau lucrurile în negocierea de tip ostil. Aici, totul este despre inducerea disconfortului psihologic, discreditarea și bulversarea părții adverse. Și spun parte adversă pentru simplul și bunul motiv că obiectivul negocierii ostile este câștigul net al unei singure părți.
     Și pentru că de cele mai multe ori negocierea ostilă este identificată ca atare abia când este oarecum târziu, iată câteva semne distinctive pe care le putem utiliza ca să o recunoaștem și să luăm atitudinea corectă în timp real.
     O primă subspecie a negocierii de gherilă este aceea bazată pe tehnica obosirii adversarului, prin aceea că debutează de la cerințe extreme, utilizează concesiuni minore și practic tinde să treneze la un pas mic de tot, pe durate exagerate de timp. Presiunea de a rezolva sau încheia negocierea într-un răstimp determinat este folosită de partea care are mai mult timp la dispoziție.
     O altă varietate interesantă a negocierii este aceea în care una dintre părți contestă mandatul celeilalte, invocând cerințe excesive și cerând imperativ prezența la masa discuției a unor factori decizionali mai importanți decât cei deja aflați acolo. Această tehnică se bazează pe erodarea încrederii în sine a părții adverse și punerea acesteia într-o falsă poziție de inferioritate. Un negociator contestat nu mai este la fel de eficient ca unul acceptat.
     Negocierea de pe poziții de forță este și ea nocivă, datorită faptului că pune problema în mod ultimativ, de sus în jos, cu subtextul "take it or leave it", inducând ideea falsă a unei oferte limitate în timp și utilizând stresul creat în favoarea uneia dintre părți. Partea ostilă se poziționează atitudinal mult deasupra celeilalte și impune pasul și limitele negocierii în direcția favorabilă sieși.
     Din aceeași familie face parte și tehnica atacului personal - bullying - în cadrul căreia persoana negociatorului este ținta unor defăimări, acuzații sau chiar înjurii. În mod evident, negociatorul atacat astfel are o problemă în a rămâne calm sau a-și păstra sângele rece și a fi atent la cifrele și cantitățile reale. Atacul personal se bazează pe distragerea rapidă a atenției de la obiectul negocierii în sine la o stare emoțională negativă și o presiune greu de gestionat.
     Negociatorii de profesie se întâlnesc nu de puține ori cu o altă tehnică invazivă - cea prin care una dintre părți deschide discuția impunând concesii masive, înainte ca negocierea propriu-zisă să fi început. Adică se așază la masă cu fraze de tipul "Fără 35% discount nici măcar nu putem trece la următorul pas!" sau "Mandatul nostru este de a vinde cel puțin 80.000 de unități, altfel nu are rost să ne pierdem timpul!". Efectul este de confuzare a părții adverse, care credea că discuția va fi rezonabilă, dar s-a înșelat. Cu alte cuvinte, efectul de surpriză.
     O altă tehnică bazată pe surprinderea și confuzarea adversarului este aceea a negocierii "pe dos", adică pornită de la un preț și continuată cu creșterea acestuia, nu scăderea lui, așa cum se așteaptă de la un proces normal de tranzacție. Tot aici se încadrează și hibridul cunoscut sub numele de "ofertă unică" (one time offer), când negociatorul începe discuția susținând că numai acum, în mod excepțional, produsul va costa 10 lei, după care de mâine se va încadra la prețul "normal" de 15 lei.
     Mână în mână cu negocierea pe dos apare și contestarea sau minimizarea de la bun început a valorii a ceea ce ai de obținut - fie acesta produs sau serviciu. Această tehnică are de-a face cu inducerea în partea adversă a impresiei că ceea ce vinde nu se susține calitativ, că vinde un produs sau serviciu prost și că ar fi bine să înțeleagă și să accepte rapid "generozitatea" ofertei prezentate.
     În încheiere, reamintesc faptul că tehnicile descrise mai sus sunt prezente în varii combinații în viața de zi cu zi, și fac parte nu doar din negocierea profesioniștilor, ci și din mediul familial sau social din care facem parte. Atenție la semnalmente, vom vorbi despre modalitățile de contracarare a acestor tehnici într-un material viitor! 
 

 
Opinia cititorului   [ scrieți-vă opinia. ] 
Trimite părerea ta.
Nume (maxim 50 caractere)
E-mail (optional)
Titlu (maxim 50 caractere)
Mesaj
 
REGULAMENTUL MESAJELOR
Acord
Prin trimiterea opiniei ne confirmați că ați citit regulamentul de mai sus și că vă asumați prevederile sale !

1.  fără titlu
    (mesaj trimis de Om în data de 26.06.2018, ora 09:09)  
 Good!


 
Piaţa de Capital
     Indicii de pe Bursa de Valori București (BVB) au închis în teritoriu pozitiv, lichiditatea totală fiind de 47,03 milioane de lei (10,1 milioane de euro).  click să citești tot articolul
Piaţa de Capital
     
     Principalii indici bursieri de pe Wall Street, SUA, au deschis ședința de tranzacționare de astăzi în apreciere.  click să citești tot articolul
Piaţa de Capital
      Principalii indici bursieri asiatici au închis în scădere ședința de tranzacționare de astăzi.  click să citești tot articolul
Piaţa de Capital
LA MIJLOCUL ȘEDINȚEI:
     Piața principală a Bursei de Valori București (BVB) a înregistrat, în prima parte a ședinței de tranzacționare de astăzi, o lichiditate de 9,09 milioane lei (1,95 milioane de euro).  click să citești tot articolul
Bănci-Asigurări
      Banca Națională a României (BNR) a anunțat, astăzi, un curs de referință de 4,6519 lei pentru moneda europeană, în depreciere cu 0,05 bani, comparativ cu ședința anterioară, când euro a fost cotat la 4,6524 lei.  click să citești tot articolul
Ediții precedente
Newsletter Facebook Twitter YouTube LinkedIn RSS
Jurnal Bursier
20.09.2018
BVB
     * Scădere de 0,53% pentru BET-NG
     
     Volumul de tranzacționare înregistrat în ședința de la mijlocul săptămânii a Bursei de Valori București (BVB) a fost de 33,45 milioane de lei, dintre care...  click să citești tot articolul
20.09.2018
BURSELE DIN LUME
     Bursele din Europa au urcat ieri, pe fondul câștigurilor din sectorul materiilor prime.  click să citești tot articolul
19.09.2018
BVB
     * Toți indicii bursieri au închis în creștere
     * Tranzacții cu aproape 3% din MedLife, efectuate pe piața "deal"
     
     Lichiditatea înregistrată în ședința de tranzacționare de ieri la...  click să citești tot articolul
19.09.2018
BURSELE DIN LUME
     Piețele europene au urmat un curs mixt ieri, după ce administrația americană a decis să impună taxe vamale de 10% pe importuri chinezești de 200 de miliarde de dolari.  click să citești tot articolul
18.09.2018
BVB
     * Rulaj de 42 milioane de lei, în apropierea mediei acestui an
     
     Cinci dintre cei nouă indici ai Bursei de Valori București (BVB) au încheiat prima ședință de tranzacționare a săptămânii ușor în...  click să citești tot articolul
18.09.2018
BURSELE DIN LUME
     Bursele din Europa au avut un curs mixt ieri după-amiază, pe fondul revenirii temerilor legate de escaladarea războiului comercial dintre cele mai mari economii ale lumii: SUA și China.  click să citești tot articolul
Cotații Internaționale

Curs Valutar

Curs valabil din data de 20 septembrie 2018
1 Dolar australian...
1 Leva bulgărească...
1 Dolar canadian....
1 Franc elvețian...
1 Coroană cehă...
1 Coroană daneză...
1 Liră egipteană...
1 Euro...
1 Liră sterlină...
100 Forinți maghiari...
100 Yeni japonezi...
1 Leu moldovenesc...
1 Coroană norvegiană...
1 Zlot polonez...
1 Rublă rusească...
1 Coroană suedeză...
1 Liră turcească...
1 Dolar S.U.A...
1 Rand sud-african...
1 Real brazilian...
1 Renminbi chinezesc...
1 Rupie indiană...
100 Woni sud-coreeni...
1 Peso mexican...
1 Dolar neo-zeelandez...
1 Dinar sârbesc...
1 Hryvna ucraineană...
1 Dirham emirate arabe...
1 Kuna croată...
1 Bahtul thailandez...
1 Gram aur...
1 DST...
AUD
BGN
CAD
CHF
CZK
DKK
EGP
EUR
GBP
HUF
JPY
MDL
NOK
PLN
RUB
SEK
TRY
USD
ZAR
BRL
CNY
INR
KRW
MXN
NZD
RSD
UAH
AED
HRK
THB
XAU
XDR
2.8891
2.3785
3.0794
4.1133
0.1820
0.6237
0.2218
4.6519
5.2505
1.4382
3.5403
0.2370
0.4849
1.0836
0.0599
0.4496
0.6375
3.9743
0.2747
0.9619
0.5797
0.0550
0.3541
0.2121
2.6477
0.0393
0.1417
1.0821
0.6262
0.1227
153.7281
5.5764
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
..Lei
click aici pentru cursurile pieței valutare - istoric
English Section
14.09.2018
MREPORT BY TRANSPARENCY INTERNATIONAL
     Globalization has also brought with it an unpleasant effect: cross-border corruption. According to the intermediate report Exporting Corruption for the year 2018, a document drawn up by the organization Transparency International, there is a practice among powerful foreign companies of bribing the public servants of another country when they want to enter the local market.  click here to read the entire article
07.09.2018
DEPUTY VIRGIL POPESCU, VICEPRESIDENT OF THE COMMISSION FOR INDUSTRIES AND SERVICES
     The offshore law will once again reach the Commission, in one or two weeks, according to Mr. Virgil Popescu, the vice-president of the Commission for Industries and Services, the Chamber of Deputies.  click here to read the entire article
05.09.2018
MRS. FIREA'S VERBAL BOMBS
     * "There have been attempts for the prefect to be made a scapegoat"
     * "The support from the government wasn't much to talk about, so if it were withdrawn, there wouldn't be much of a difference"
     Bucharest's General Mayor was heard on Tuesday as a witness by the prosecutors of the General Prosecutor's Office in the case concerning the events which happened on August 10th in Victoriei Square. Before going into the Prosecutors' Department building, Gabriela Firea said she stood by her statements made immediately after the meeting of the National Executive Committee of the PSD and said: "I always speak based on facts, not just in this particular case, but in other areas as well, including politics. I will be answering to the questions of the prosecutor who contacted me and told me I was supposed to be heard in the case which is now being investigated concerning the intervention of the gendarmes on August 10th".  click here to read the entire article
31.08.2018
     The particularly hot weather and the conditions of extreme draught in Europe have brought to light terrible warnings from the past.
     Associated Press recently wrote that in the riverbed of the Elba in the Czech Republic have resurfaced the giant stones known as "the hunger stones", which have indicated over time, the coming of hard times.
     "When you see me, weep", is written on one of these stones, which seems to be considered the best hydrological benchmark in Europe. The inscription is in German and dates back to 1616.
     A detailed analysis of the stone inscriptions was published by the Czech researchers in the "Climate of the Past" magazine in 2013 (author's note: "Droughts in the Czech Lands, 1090-2012 AD", April 2013).  click here to read the entire article
29.08.2018
     * Claudiu Cazacu, XTB România: "United States companies have posted results that even exceeded the analysts' expectations, which were already for 2-figure profit increases"
     * Liviu Moldovan, financial analyst: "Currently, investors have a «blind» faith in the stock markets, in general, and in that of the US, in particular"
     For the first time in the history of the American markets, Nasdaq has surpassed the psychological level of 8,000 points.
     In the August 27 session, the Standard & Poor's 500 (S&P 500) index also reached an all time high, ending the trading session at almost 2,897 points.  click here to read the entire article
27.08.2018
     The capital market was marked, last week, by a number of controversial statements tied to the listing of Digi Communications, starting from the statements made recently by Darius Vâlcov, state advisor on the team of the prime-minister, who wrote on his Facebook page that he has asked the Financial Oversight Authority (ASF) if it was true that the book value of the Digi shares was 1 leu and 8 bani, and pointed out that at the time of the IPO, the shares of Digi were listed at 40 lei and are currently priced at 28 lei (30% down) and keep going down.  click here to read the entire article
23.08.2018
     Angela Merkel inaugurated the highway in December 2005, less than a month after she became chancellor of Germany.
     The highway was built on the territory of the former East Germany, connects Lubeck and the Polish border, after the junction with A11, and goes through the electoral precinct of chancellor Merkel.  click here to read the entire article
20.08.2018
THE NATIONAL MINERAL RESOURCES AGENCY, IN A NOTIFICATION TO THE PRIME-MINISTER:
     The Romanian government has lost over 8 billion lei, between 2006-2018, following the failure to update the royalties paid by the oil and gas companies, says Gigi Dragomir, the president of the National Mineral Resources Agency (ANRM), in a report sent to the prime-minister.  click here to read the entire article
15.08.2018
      * (Interview with Radu Grațian Ghețea, President - CEO of CEC Bank)
     In banking there are many risks and that is why banks need to be flexible and have as diverse an exposure as possible, which take the market circumstances at the time into account, says Radu Grațian Ghețea, President and CEO of CEC Bank. He told us, in an interview: "We have to adapt to what is happening in the market and we need to do things in such a way that the economic activity and that of the bank both function properly. If we're going with the idea that we want to eliminate every risk, then we'll just stop doing anything. For instance, we have been and we are a bank which heavily funds agriculture, which also means animal husbandry. A few years ago, our exposure to the aviculture sector was rather significant, and when the avian flu came we had to cover some non-performing loans on that segment. Now that the avian flu is done, we are facing the swine flu. What should we do, stop lending?"
     Reporter: Lately, there have been opinions from some experts who are saying that there is a wave of non-performing loans of the ones taken out by the First Home Program. What is your comment on these statements?  click here to read the entire article
08.08.2018
     * (Interview with Laszlo Diosi, OTP Bank CEO)
     Reporter: How would you describe the banking market, at the present time?
     Laszlo Diosi: Even though there are plenty of challenges, there are also many opportunities for the Romanian banking system. The lessons of the financial-economic crisis have resulted in a better regulated framework, stable, transparent and predictable. The guiding line of the policies developed by the authorities that are qualified, but in particular by those with a regulatory and oversight role has been characterized by a balance between profitability and systemic safety.
     But there is no shortage of challenges. We are talking here about challenges which concern the digitalization of the banking system and the national and international legislation. The entire system needs to align with complex and sometimes confused regulations.
     Recorded by Emilia Olescu  click here to read the entire article
31.07.2018
     * (Interview with Dan Paul, the president of the Association of Brokers)
     The management of the Bucharest Stock Exchange (BVB) needs to find out from brokers whether Romania truly needs a derivatives market, says Dan Paul, the president of the Association of Brokers, who was kind enough to grant BURSA an interview.  click here to read the entire article
27.07.2018
THE DĂNCILĂ GOVERNMENT AFTER SIX MONTHS
     Now we know why prime-minister Dăncilă was in a hurry to announce the activity report for the first six months at the helm of the Romanian government: the nice tale of the hike of pensions and salaries wasn't supposed to be overshadowed by the evolution of budget expenses, whose increase has led the deficit of the consolidated general budget to 1.61% of the GDP, from 0.88% after the first five months of the year.  click here to read the entire article
23.07.2018
BECAUSE AN AGREEMENT ON THE PRICE COULDN'T BE REACHED,
     The public offer started by Vimetco and Conef for a stake of at most 53.77% of the shares of Alro Slatina (Alro) has been unsuccessful, as the issuer announced that due to the unfavorable market conditions, the shareholders, company and underwriters couldn't agree on a price for the volume of 383.79 million shares put up for sale.  click here to read the entire article
23.07.2018
ECONOMIC ANALYST AURELIAN DOCHIA PREDICTS:
     * According to Eurostat, Romania has the biggest governmental deficit in the EU
     The hike of some taxes, in the near future, is unavoidable, according to economic analyst Aurelian Dochia.
     His statement comes as, in the first quarter, the government's deficit has seen an increase over the last quarter of 2017, according to data by the European Statistics Office (Eurostat).  click here to read the entire article
13.07.2018
Russia World Cup
     The final tournament of the World Football Cup will end with a gala representation, the duel between Croatia and France. France, the with the most expensive players in the tournament, has met the expectations, Croatia is the biggest surprise the of the competition.  click here to read the entire article
.