Articol publicat pe site-ul BURSA On Line, ediția din 26.06.2018
OPINII
Opt semne că te afli într-o negociere ostilă
     Am văzut cu toții filme americane în care indivizi înzestrați cu capacități excepționale iau parte în negocieri extrem de complexe și mai ales cu puține șanse de câștig. Avocați, oameni de afaceri, politicieni, agenți FBI. Ce au aceștia în comun? Capacitatea de a citi fără greș și a interpreta milimetric gestica, mimica, micile semne care dau de gol oponentul. Și de a utiliza imediat ceea ce au înțeles. Ideea greșită care ni se induce este aceea că trebuie să fii foarte special ca să poți face față unor situații de acest soi.

     În realitate, oricare dintre noi, cu puțină atenție, poate identifica și fructifica corect o negociere.

     "Cea mai periculoasă negociere este aceea în care nici măcar nu știi că te afli" ne spune Christopher Voss, un celebru negociator de ostatici al FBI, un autor recunoscut în domeniu și un coach excepțional. De aceea identificarea exactă a naturii negocierii în care ai ajuns este absolut esențială, pentru că asta va da tonul și direcția pe care trebuie mers.

     Există două tipuri de negociere - cea normală, în cadrul căreia părțile doresc să ajungă la o înțelegere care să faciliteze un schimb echitabil de servicii și produse, și cea ostilă, în cadrul căreia jocul nu este tocmai ceea ce pare a fi, și cel puțin una dintre părți nu se comportă transparent și cinstit. Dacă negocierea normală se bazează pe argumente logice sau cifrice și are ca obiectiv beneficiul ambelor părți, nu la fel stau lucrurile în negocierea de tip ostil. Aici, totul este despre inducerea disconfortului psihologic, discreditarea și bulversarea părții adverse. Și spun parte adversă pentru simplul și bunul motiv că obiectivul negocierii ostile este câștigul net al unei singure părți.

     Și pentru că de cele mai multe ori negocierea ostilă este identificată ca atare abia când este oarecum târziu, iată câteva semne distinctive pe care le putem utiliza ca să o recunoaștem și să luăm atitudinea corectă în timp real.

     O primă subspecie a negocierii de gherilă este aceea bazată pe tehnica obosirii adversarului, prin aceea că debutează de la cerințe extreme, utilizează concesiuni minore și practic tinde să treneze la un pas mic de tot, pe durate exagerate de timp. Presiunea de a rezolva sau încheia negocierea într-un răstimp determinat este folosită de partea care are mai mult timp la dispoziție.

     O altă varietate interesantă a negocierii este aceea în care una dintre părți contestă mandatul celeilalte, invocând cerințe excesive și cerând imperativ prezența la masa discuției a unor factori decizionali mai importanți decât cei deja aflați acolo. Această tehnică se bazează pe erodarea încrederii în sine a părții adverse și punerea acesteia într-o falsă poziție de inferioritate. Un negociator contestat nu mai este la fel de eficient ca unul acceptat.

     Negocierea de pe poziții de forță este și ea nocivă, datorită faptului că pune problema în mod ultimativ, de sus în jos, cu subtextul "take it or leave it", inducând ideea falsă a unei oferte limitate în timp și utilizând stresul creat în favoarea uneia dintre părți. Partea ostilă se poziționează atitudinal mult deasupra celeilalte și impune pasul și limitele negocierii în direcția favorabilă sieși.

     Din aceeași familie face parte și tehnica atacului personal - bullying - în cadrul căreia persoana negociatorului este ținta unor defăimări, acuzații sau chiar înjurii. În mod evident, negociatorul atacat astfel are o problemă în a rămâne calm sau a-și păstra sângele rece și a fi atent la cifrele și cantitățile reale. Atacul personal se bazează pe distragerea rapidă a atenției de la obiectul negocierii în sine la o stare emoțională negativă și o presiune greu de gestionat.

     Negociatorii de profesie se întâlnesc nu de puține ori cu o altă tehnică invazivă - cea prin care una dintre părți deschide discuția impunând concesii masive, înainte ca negocierea propriu-zisă să fi început. Adică se așază la masă cu fraze de tipul "Fără 35% discount nici măcar nu putem trece la următorul pas!" sau "Mandatul nostru este de a vinde cel puțin 80.000 de unități, altfel nu are rost să ne pierdem timpul!". Efectul este de confuzare a părții adverse, care credea că discuția va fi rezonabilă, dar s-a înșelat. Cu alte cuvinte, efectul de surpriză.

     O altă tehnică bazată pe surprinderea și confuzarea adversarului este aceea a negocierii "pe dos", adică pornită de la un preț și continuată cu creșterea acestuia, nu scăderea lui, așa cum se așteaptă de la un proces normal de tranzacție. Tot aici se încadrează și hibridul cunoscut sub numele de "ofertă unică" (one time offer), când negociatorul începe discuția susținând că numai acum, în mod excepțional, produsul va costa 10 lei, după care de mâine se va încadra la prețul "normal" de 15 lei.

     Mână în mână cu negocierea pe dos apare și contestarea sau minimizarea de la bun început a valorii a ceea ce ai de obținut - fie acesta produs sau serviciu. Această tehnică are de-a face cu inducerea în partea adversă a impresiei că ceea ce vinde nu se susține calitativ, că vinde un produs sau serviciu prost și că ar fi bine să înțeleagă și să accepte rapid "generozitatea" ofertei prezentate.

     În încheiere, reamintesc faptul că tehnicile descrise mai sus sunt prezente în varii combinații în viața de zi cu zi, și fac parte nu doar din negocierea profesioniștilor, ci și din mediul familial sau social din care facem parte. Atenție la semnalmente, vom vorbi despre modalitățile de contracarare a acestor tehnici într-un material viitor! 
Aurelia Dinu, Coach
 

 

.