TNX se extinde în Bulgaria, Germania şi Ungaria

TNX, companie românească de Sales-as-a-Service, intră pe pieţele din Bulgaria, Germania şi Ungaria, unde dezvoltă un model comercial adresat în principal companiilor care implementează soluţii software enterprise, conform unui comunicat de presă emis de Tnx. Compania vizează organizaţii B2B din IT, software, SaaS, servicii tehnologice şi business services şi estimează că, până la finalul lui 2027, cele trei pieţe pot genera venituri recurente anualizate de aproximativ 450.000-500.000 de euro, potrivit sursei citate.

Potrivit comunicatului, pentru finalul lui 2026, TNX urmăreşte pregătirea echipelor locale şi gestionarea unui portofoliu de 12-16 clienţi în Bulgaria, Germania şi Ungaria, iar în 2027 obiectivul este atragerea a aproximativ 30 de clienţi noi.

De ce au nevoie implementatorii software de o echipă externă de vânzări

Extinderea porneşte de la o nişă identificată de TNX în ecosistemul software enterprise. Marii vendori îşi dezvoltă produsele prin reţele de parteneri locali sau certificaţi, care asigură implementarea soluţiilor, potrivit aceleiaşi surse. Aceşti parteneri au, de regulă, expertiză tehnică şi capacitate de livrare (delivery), dar nu întotdeauna şi o structură comercială dedicată generării de new business, conform comunicatului sursă. O parte dintre ei au crescut în principal prin recomandări, inbound sau proiecte venite prin relaţia cu vendorul.

TNX, funcţionează, practic, ca echipă comercială externă a implementatorului: identifică organizaţiile relevante, realizează research la nivel de cont, mapează factorii de decizie şi generează conversaţii şi oportunităţi comerciale. În cele trei pieţe, compania lucrează cu reselleri, implementatori şi furnizori de soluţii tehnologice din ecosistemul software enterprise, pentru care dezvoltă procese locale de prospectare şi generare de new business.

„În ecosistemele software găsim frecvent companii foarte puternice tehnic, care pot livra proiecte complexe, dar care nu au aceeaşi capacitate de a genera sistematic new business. TNX le ajută să treacă de la business generat în principal prin recomandări şi relaţii existente la un proces sistematic de identificare şi construire a unor noi oportunităţi. În cele trei pieţe estimăm că putem genera pentru clienţii noştri un pipeline comercial de 150-160 milioane de euro în 2027”, spune Mihnea Antoce, Co-Founder TNX.

Echipe locale pentru dezvoltarea unor pieţe noi

Companiile vizate au, în general, cifre de afaceri între 3 milioane şi peste 50 de milioane de euro, criteriile principale fiind maturitatea comercială, valoarea contractelor şi capacitatea de delivery.

„În fiecare dintre cele trei pieţe vrem să construim echipe locale, cu vorbitori nativi. Pentru un implementator software, aceasta înseamnă că poate testa o piaţă nouă fără investiţia iniţială necesară pentru a-şi construi propria echipă de sales. Noi preluăm research-ul, prospectarea, outreach-ul şi calificarea până la apariţia unei oportunităţi reale”, spune Albert Enciu, Co-Founder TNX.

Intrarea pe o piaţă nouă presupune şi adaptarea infrastructurii comerciale la specificul local. Pentru fiecare ţară, TNX analizează particularităţile pieţei şi comportamentul de achiziţie B2B, selectează sursele de date relevante pentru prospectare şi colaborează cu parteneri locali de recrutare pentru identificarea specialiştilor potriviţi. Aceştia trec printr-un proces dedicat de onboarding şi training şi lucrează apoi integrat cu echipa TNX, astfel încât metodologia, mesajele şi standardele de execuţie ale companiei să fie combinate cu înţelegerea limbii, culturii şi dinamicii comerciale specifice fiecărei pieţe.

Modelul poate funcţiona direct cu implementatorul sau prin vendor şi ecosistemul său de parteneri. În ambele situaţii, TNX urmăreşte să devină un strat comercial local între vendor, implementator şi clientul final, în special pentru proiecte software complexe, unde abordarea targetată este mai relevantă decât lead generation-ul bazat pe volum.

Digitalizarea companiilor susţine ecosistemele software enterprise

Datele Eurostat arată că, în 2025, aproape jumătate dintre companiile din UE utilizau soluţii ERP, procent care ajungea la 88,71% în rândul companiilor mari. În cele trei pieţe vizate de TNX, rata de adopţie ERP era de 43,54% în Germania, 30,85% în Ungaria şi 26,64% în Bulgaria. Diferenţele de maturitate digitală creează, totodată, contexte diferite pentru furnizorii şi implementatorii de soluţii enterprise.