ADVERTORIAL Cum îţi stabileşti preţul când abia începi şi de ce un preţ prea mic te costă de două ori

Prima ofertă este, de multe ori, cel mai greu de trimis. Nu ai încă un portofoliu, nu ştii exact cât cer alţii şi îţi faci griji că vei pierde clientul dacă preţul este prea mare. Ajungi astfel să alegi o sumă care ţi se pare „rezonabilă”, dar care este adesea mai mică decât ar trebui.

Doar că preţul ales la început nu contează numai pentru primul proiect. Devine un reper pentru primii clienţi, pentru cei cărora te recomandă şi pentru felul în care îţi organizezi propriul buget.

Înainte să stabileşti o sumă, află cât îţi rămâne din banii încasaţi. Un calculator de taxe pentru PFA şi SRL te ajută să vezi cât plăteşti statului şi cu cât rămâi, în funcţie de forma de organizare. După ce ai aceste cifre, poţi începe să îţi calculezi preţul.

Porneşte de la suma de care ai nevoie în fiecare lună

Ca să stabileşti un preţ corect, începe cu propriile cheltuieli. Notează trei lucruri:

●Venitul personal de care ai nevoie lunar, astfel încât să îţi acoperi cheltuielile fără grija banilor.

●Costurile afacerii: programe şi abonamente, echipamente, transport, contabilitatea firmei şi promovare.

●Taxele şi o sumă de rezervă pentru lunile cu încasări mai mici sau pentru situaţiile în care clienţii întârzie plata.

Adună aceste sume ca să afli cât trebuie să încasezi într-o lună obişnuită. Calculul trebuie să se susţină în condiţii normale, fără să depindă de o lună în care toate merg foarte bine.

Câte ore poţi factura într-o lună

Aici apar frecvent greşeli de calcul. O lună are aproximativ 160 de ore de lucru, dar nu le poţi factura pe toate. O parte din timp o foloseşti ca să găseşti clienţi, să pregăteşti oferte, să răspunzi la mesaje, să emiţi facturi şi să înveţi lucruri noi. La început, este realist să poţi factura aproximativ jumătate din orele lucrate.

De exemplu, dacă ai nevoie să încasezi 10.000 de lei pe lună şi poţi factura 80 de ore, tariful minim este de 125 de lei pe oră. Acesta este pragul sub care pierzi bani. Poţi cere mai mult, dar trebuie să ştii de unde porneşti.

Compară ofertele din piaţă cu atenţie

Uită-te la cât cer alţii pentru servicii asemănătoare şi ţine cont de experienţa lor, de ce includ în ofertă şi de timpul de livrare. Cel mai mic preţ vine adesea de la cineva care abia începe sau care nu şi-a calculat toate costurile.

Dacă tariful tău minim este mai mare decât preţurile pe care le găseşti, merită să te uiţi şi la clienţii cărora te adresezi. Poate ai nevoie de un alt tip de client sau trebuie să explici mai clar ce oferi pentru suma cerută.

De ce un preţ prea mic te costă de două ori

Mai întâi, în banii şi timpul tău. Când accepţi proiecte sub pragul calculat, trebuie să lucrezi mai mult pentru aceeaşi sumă. Îţi rămâne mai puţin timp să găseşti clienţi mai buni şi nu reuşeşti să pui bani deoparte pentru lunile cu încasări mai mici.

Apoi, în relaţia cu clienţii pe care îi atragi. Un preţ mic atrage oameni pentru care costul este principalul criteriu. Aceştia negociază mai mult, cer modificări suplimentare şi pot pleca atunci când găsesc o ofertă mai ieftină. Iar când vrei să îţi măreşti tariful, este mai greu să porneşti de la un preţ foarte mic decât să stabileşti de la început unul care îţi acoperă munca.

Construieşte pachete cu un preţ clar

Clienţilor le este mai uşor să înţeleagă cât plătesc pentru un rezultat concret. Pregăteşte două sau trei pachete şi explică ce primeşte clientul în fiecare, inclusiv câte modificări sunt incluse. Discuţia se va concentra astfel pe ceea ce livrezi, iar durata lucrului nu va mai fi singurul reper.

Dacă oferi o reducere, fă acest lucru cu un motiv clar. O poţi lega, de exemplu, de plata în avans sau de un contract pe mai multe luni.

Cum îţi măreşti preţurile fără să pierzi clienţii

Începe cu clienţii noi şi trimite-le direct oferta cu preţul actualizat. Pentru cei cu care lucrezi deja, anunţă schimbarea din timp şi explică ce ai îmbunătăţit între timp în serviciile oferite.

Verifică-ţi preţurile o dată la şase sau douăsprezece luni. Astfel, le poţi ajusta la timp, înainte să ajungi să simţi că munceşti prea mult pentru cât încasezi.

Un preţ bine calculat îţi permite să lucrezi cu mai multă linişte, să refuzi proiectele care nu ţi se potrivesc şi să construieşti o afacere care îşi acoperă cheltuielile şi îţi asigură venitul de care ai nevoie.