Plăţile digitale intră într-o nouă etapă de maturizare; Cum va arăta viitorul pieţei?

Reporter: Cum a evoluat în ultimii ani piaţa plăţilor digitale în România şi care credeţi că sunt principalele trenduri care vor influenţa industria în următorii 3-5 ani?

Valentin Costache: Piaţa plăţilor digitale din România a intrat, în ultimii ani, într-o fază de creştere accelerată, dar mai important decât ritmul este schimbarea de structură. Nu mai vorbim doar despre mai multe tranzacţii, ci despre o schimbare de comportament: consumatorii folosesc din ce în ce mai des plăţile digitale în contexte variate, de la eCommerce la servicii recurente sau plăţi către stat.

Datele publice confirmă această tendinţă. Potrivit Băncii Naţionale a României, plăţile cu cardul şi cele iniţiate la distanţă cresc constant cu două cifre, în timp ce numerarul rămâne relevant, dar nu mai este motorul principal al tranzacţiilor. Practic, vedem o coexistenţă între cash şi digital, dar cu o direcţie clară de migrare.

Pentru următorii 3-5 ani, credem că sunt patru tendinţe structurale care vor defini piaţa. În primul rând, plăţile instant şi modelele account-to-account vor câştiga tracţiune, inclusiv în contextul iniţiativelor locale precum RoPay şi al reglementărilor europene care încurajează instant payments. În al doilea rând, experienţa de plată va deveni din ce în ce mai „invizibilă”, prin tokenizare şi one-click checkout, unde plata nu mai este un moment distinct, ci parte integrată a experienţei.

În paralel, omnichannel-ul va elimina diferenţa dintre online şi offline, iar comercianţii vor trebui să ofere experienţe coerente indiferent de canal. Nu în ultimul rând, utilizarea datelor şi a inteligenţei artificiale va deveni esenţială, atât pentru optimizarea conversiei, cât şi pentru prevenirea fraudelor, care devin din ce în ce mai sofisticate. România nu va deveni o piaţă cashless peste noapte, dar direcţia este clară: plata digitală devine treptat standardul, nu alternativa.

Reporter: Cum vedeţi dinamica actuală a comerţului online din România, în contextul inflaţiei şi al scăderii puterii de cumpărare a consumatorilor?

Valentin Costache: Comerţul online din România continuă să crească, însă dinamica s-a schimbat semnificativ faţă de perioada 2020-2022. Dacă atunci creşterea era alimentată de adopţia rapidă şi de contextul pandemic, astăzi vorbim despre o piaţă mai matură, în care consumatorul este mult mai atent şi mai selectiv.

Inflaţia şi presiunea asupra veniturilor disponibile au schimbat comportamentul de cumpărare. Consumatorii compară mai mult, amână deciziile şi sunt mult mai sensibili la costul total al achiziţiei, nu doar la preţul produsului. Acest lucru se vede inclusiv în creşterea importanţei unor elemente precum livrarea, returul sau metodele de plată.

Un aspect esenţial este că plata a devenit un factor direct de conversie. Studiile internaţionale arată rate de abandon al coşului de peste 70%, iar o parte semnificativă este generată de fricţiuni în checkout. În acest context, fiecare pas suplimentar sau lipsa unei metode de plată preferate poate însemna pierderea vânzării.

De aceea, observăm o orientare tot mai puternică spre soluţii rapide şi flexibile, cum sunt plăţile recurente, portofelele digitale sau opţiunile de tipul "buy now pay later”. Pentru comercianţi, plata nu mai este un simplu proces operaţional, ci un instrument strategic, care influenţează direct conversia, valoarea medie a coşului şi retenţia clienţilor. Pe scurt, creşterea continuă, dar este mai mult despre eficienţă şi optimizare decât despre volum pur.

Reporter: Recent, EuPlătesc.ro a primit autorizarea din partea BNR pentru a opera ca instituţie de plată. Ce înseamnă, concret, acest nou statut pentru strategia de dezvoltare a companiei şi cum se va schimba portofoliul de servicii în perioada următoare?

Valentin Costache: Obţinerea licenţei de instituţie de plată din partea BNR reprezintă pentru noi mai mult decât o etapă de autorizare. Este un pas care marchează trecerea către un alt nivel de responsabilitate operaţională şi de maturitate organizaţională.

Dincolo de componenta de reglementare, acest statut schimbă modul în care construim şi dezvoltăm compania. Guvernanţa devine mai structurată, managementul riscului mai proactiv, iar disciplina operaţională devine parte integrantă a modelului nostru de business.

Concret, noul statut ne permite să extindem rolul pe care îl avem în ecosistemul de plăţi, dincolo de procesarea tranzacţiilor, prin dezvoltarea unor servicii integrate şi administrarea mai amplă a fluxurilor financiare pentru comercianţi, într-un cadru reglementat şi supravegheat.

Pentru partenerii noştri, acest lucru înseamnă mai multă predictibilitate, transparenţă şi încredere, într-un context în care cerinţele privind securitatea, conformitatea şi continuitatea serviciilor devin tot mai importante.

În perioada următoare, ne vom concentra pe dezvoltarea portofoliului de servicii şi pe consolidarea unei infrastructuri scalabile şi sustenabile, adaptate unei pieţe aflate într-un proces accelerat de transformare.

Credem că rolul unei instituţii de plată nu este definit doar de serviciile pe care le oferă, ci mai ales de responsabilitatea pe care o poartă.

Reporter: Reprezintă această acreditare principalul avantaj pentru EuPlătesc într-o piaţă tot mai competitivă, în care fintech-urile, băncile tradiţionale şi giganţii tehnologici concurează pentru aceeaşi bază de clienţi?

Valentin Costache: Autorizarea ca instituţie de plată este, fără îndoială, un avantaj important, însă ar fi simplist să spunem că este principalul diferenţiator într-o piaţă atât de competitivă.

Piaţa plăţilor a devenit mult mai deschisă în ultimii ani, inclusiv ca efect al cadrului european PSD2, care a încurajat apariţia de noi jucători şi modele de business. În acelaşi timp, vedem o presiune tot mai mare din partea fintech-urilor, dar şi din partea băncilor şi a marilor platforme tehnologice, care integrează plăţile direct în ecosistemele lor.

În acest context, diferenţa reală nu este dată de un singur element, ci de combinaţia dintre mai mulţi factori: statutul reglementat, viteza de integrare, flexibilitatea soluţiilor, capacitatea de a susţine conversia comercianţilor şi nivelul de control asupra riscului.

Autorizarea contribuie semnificativ la componenta de încredere şi stabilitate, ceea ce este esenţial mai ales pentru comercianţii cu volume mari sau pentru proiecte complexe. Dar, în practică, clienţii aleg partenerii în funcţie de experienţa concretă: cât de rapid implementează, cât de bine funcţionează sistemul în producţie şi cât de eficient pot optimiza procesele de plată.

Din acest motiv, vedem licenţa ca pe un accelerator, nu ca pe un diferenţiator suficient în sine. Avantajul competitiv real vine din execuţie şi din capacitatea de a rămâne relevant pentru client într-un mediu care se schimbă foarte rapid.

Reporter: Cum contribuie EuPlătesc la accelerarea adopţiei plăţilor digitale în România şi care sunt principalele bariere pe care încercaţi să le depăşiţi pentru a creşte această piaţă?

Valentin Costache: Rolul nostru în accelerarea adopţiei plăţilor digitale pleacă de la un principiu simplu: cu cât experienţa este mai uşoară şi mai predictibilă, cu atât creşte probabilitatea ca utilizatorul să aleagă plata digitală.

Din acest motiv, investim constant în simplificarea integrării pentru comercianţi şi în optimizarea experienţei de plată pentru utilizatorii finali. Eliminarea fricţiunilor din checkout, diversificarea metodelor de plată şi creşterea nivelului de securitate sunt elemente care au un impact direct asupra adopţiei.

În acelaşi timp, este important să recunoaştem că piaţa din România are încă particularităţi structurale. Numerarul rămâne foarte prezent, inclusiv în eCommerce, iar nivelul de digitalizare în rândul IMM-urilor este inegal. La acestea se adaugă şi o anumită reticenţă legată de securitate, în special în rândul utilizatorilor mai puţin familiarizaţi cu serviciile digitale.

De aceea, creşterea pieţei nu este doar o problemă de tehnologie. Este şi o problemă de educaţie şi de încredere. Comercianţii trebuie să înţeleagă impactul direct al plăţilor asupra conversiei şi cash flow-ului, iar utilizatorii trebuie să aibă experienţe consistente şi sigure.

În practică, vedem că adopţia creşte cel mai rapid acolo unde aceste trei elemente sunt aliniate: experienţă simplă, securitate clar comunicată şi beneficii concrete pentru utilizator. Acolo plata digitală devine rapid comportament standard.

Reporter: Care sunt segmentele de piaţă (B2B, B2C, startup-uri, IMM-uri) care adoptă cel mai rapid plăţile digitale şi de ce?

Valentin Costache: Adopţia plăţilor digitale nu este uniformă şi depinde foarte mult de modelul de business şi de maturitatea digitală a fiecărui segment.

Startup-urile şi companiile construite „digital-first” sunt, în mod natural, cele mai rapide în adopţie. Modelele lor de business, fie că vorbim despre SaaS, aplicaţii mobile sau eCommerce, sunt gândite de la început în jurul plăţilor electronice, ceea ce face ca integrarea acestora să fie un pas implicit, nu o decizie strategică dificilă.

În cazul IMM-urilor, lucrurile sunt mai nuanţate. Există o categorie de companii care accelerează rapid adopţia, în special cele care fac tranziţia către online sau care depind de vânzări directe către consumator. Pentru acestea, integrarea plăţilor digitale aduce beneficii imediate: creşterea credibilităţii, simplificarea operaţiunilor şi îmbunătăţirea fluxului de numerar.

Pe segmentul B2C, adopţia este în mare parte dictată de consumator. În industrii precum retailul online, livrările sau serviciile digitale, utilizatorii se aşteaptă la plăţi rapide şi simple, iar comercianţii sunt nevoiţi să se alinieze pentru a rămâne competitivi.

Segmentul B2B, deşi tradiţional mai conservator, recuperează teren. Vedem o creştere a interesului pentru soluţii precum plata prin link sau automatizarea reconcilierii, care reduc birocraţia şi accelerează încasările.

În concluzie, dacă vorbim despre viteză de adopţie, startup-urile şi IMM-urile agile sunt în prim-plan. Dacă vorbim despre volum, retailul B2C rămâne motorul principal. Iar B2B-ul este probabil zona cu cel mai mare potenţial de creştere în următorii ani.

Reporter: Aveţi în plan noi investiţii pentru 2026? Dacă da, la ce valoare se ridică acestea?

Valentin Costache: După un ciclu investiţional important desfăşurat în ultimii doi ani, în valoare de aproximativ 1,5 milioane de euro, 2026 va fi pentru companie un an de consolidare şi optimizare.

Investiţiile realizate ne oferă în prezent o bază solidă pentru susţinerea creşterii volumelor de tranzacţii şi pentru dezvoltarea de noi servicii, astfel că focusul pentru 2026 este orientat spre eficientizare şi valorificarea infrastructurii deja implementate.

Vom continua, însă, investiţiile în securitate, conformitate şi dezvoltarea de produse, în contextul unor cerinţe tot mai ridicate privind protecţia tranzacţiilor şi al evoluţiei constante a pieţei de plăţi digitale.

În paralel, ne concentrăm pe extinderea portofoliului de servicii şi pe dezvoltarea unor soluţii care aduc valoare directă comercianţilor, fie prin optimizarea conversiei, flexibilitatea plăţilor sau integrarea mai eficientă în procesele lor operaţionale.

Reporter: Care a fost cifra de afaceri a EuPlătesc în 2025 şi ce estimări financiare aveţi pentru încheierea anului curent?

Valentin Costache: Evoluţia financiară a companiei reflectă, în mare măsură, dinamica pieţei, dar şi strategia noastră de creştere controlată. În 2025, EuroPayment Services SRL a înregistrat o cifră de afaceri de 43,1 milioane lei, în creştere cu aproximativ 30% faţă de anul precedent (33,2 milioane lei), evoluţie susţinută în principal de creşterea volumelor procesate, extinderea portofoliului de comercianţi şi diversificarea serviciilor oferite.

Ritmul de creştere a fost unul echilibrat şi sustenabil, în linie atât cu dinamica pieţei plăţilor digitale, cât şi cu strategia noastră de dezvoltare, care pune accent pe consolidare şi eficienţă operaţională, nu doar pe volum.

Pentru anul în curs, estimăm o continuare a acestui trend, însă într-un mod echilibrat, cu accent pe eficienţă operaţională şi optimizarea costurilor. Într-un context economic volatil, considerăm că o creştere sustenabilă şi predictibilă este mai valoroasă decât una rapidă, dar dificil de susţinut pe termen lung.

Obiectivul nostru rămâne acela de a construi o companie solidă, cu o poziţie stabilă în piaţă şi cu capacitatea de a se adapta rapid la schimbările din industrie.

Reporter: Vă mulţumesc!