Băncile aleg statul, cumpărătorii ezită; Dezvoltatorii imobiliari, prinşi în menghina finanţării

Piaţa imobiliară din România a ajuns într-un punct în care preţurile continuă să urce, dar cumpărătorii se decid tot mai greu ce locuinţă preferă. Apartamentele se scumpesc, tranzacţiile se închid mai lent, iar dezvoltatorii trebuie să răspundă unei întrebări pe care anii de vânzări rapide au făcut-o prea uşor de ignorat: ce primeşte, concret, clientul pentru banii ceruţi?

La dezbaterea REHAU Synergies, care a avut loc joi seara, discuţia despre locuinţe a trecut dincolo de finisaje şi promisiuni comerciale şi a ajuns la punctele sensibile ale pieţei: accesibilitate, finanţare, infrastructură, costuri de exploatare şi diferenţa dintre un proiect prezentat drept „premium” şi unul care îşi justifică preţul.

Cel mai incomod semnal vine chiar dinspre cumpărători. Potrivit datelor prezentate de Imobiliare.ro, 76% dintre respondenţii studiului invocat la eveniment se tem că preţul cerut nu reflectă valoarea reală a proprietăţii. Este o fisură serioasă într-o piaţă care a funcţionat ani la rând cu aşteptarea că scumpirile vor fi absorbite, mai devreme sau mai târziu, de cerere. Interesul pentru locuinţe există în continuare. Disponibilitatea de a accepta orice preţ începe însă să se restrângă.

Pentru dezvoltatori, consecinţele sunt directe. Un apartament ce rămâne mai mult timp la vânzare înseamnă capital blocat, finanţare plătită mai mult timp şi presiune asupra încasărilor. Iar când avansurile clienţilor devin mai greu de obţinut, diferenţa dintre un proiect profitabil pe hârtie şi unul capabil să îşi susţină obligaţiile financiare poate deveni decisivă.

• Principiul „Construim orice, că se vinde” şi-a atins limita

Dan Puică, CEO Imobiliare.ro, a formulat unul dintre cele mai clare avertismente ale dezbaterii: dezvoltatorii trebuie să renunţe la reflexele unei pieţe în care aproape orice produs găsea un cumpărător.

„Cred că cel mai important este să se iasă din mentalitatea «construim orice, că se vinde», lucru care a fost foarte adevărat, deoarece în multe oraşe din România aveam parte de ansambluri pe care, în momentul în care le vedeai în construcţie, aveai senzaţia că o să fie foarte greu să se vândă şi totuşi aveau un ritm al vânzărilor foarte bun. Deci nu se mai vinde oricum. Trebuie ca dezvoltatorul imobiliar care face o investiţie să-şi înţeleagă foarte bine clientul”.

Schimbarea este importantă deoarece vine într-un moment de preţuri record. Conform prezentării Imobiliare.ro privind apartamentele noi, în septembrie 2026 nivelul naţional afişat era de 2.019 euro pe metru pătrat, cu 6% peste cel din septembrie 2025. Cluj-Napoca rămâne la vârful marilor oraşe analizate, cu 3.500 de euro pe metru pătrat şi o creştere anuală de 9%. Braşovul ajunge la 2.785 de euro, Bucureştiul la 2.552 de euro, Timişoara la 2.272 de euro, iar Iaşiul la 2.095 de euro pe metru pătrat.

Acestea sunt reperele de preţ din prezentarea platformei; ele nu reprezintă automat sumele finale negociate în fiecare tranzacţie. Dar direcţia pe care o descriu este limpede: locuinţele noi continuă să se scumpească, chiar dacă ritmul creşterilor încetineşte.

„Suntem în această perioadă în care preţurile au ajuns sus şi creşterea lor a decelerat, adică nu mai cresc atât de agresiv. Ce înseamnă asta? Înseamnă că tranzacţiile sunt într-o scădere în anul 2026 faţă de anul 2025”, a explicat Dan Puică.

Mai puţine tranzacţii nu înseamnă, deocamdată, o ieftinire generalizată. Înseamnă însă că vânzătorii trebuie să aştepte mai mult şi să convingă mai bine.

• Cumpărătorii caută în continuare, dar nu mai decid la fel de repede

Datele platformei descrise de Dan Puică arată o combinaţie care complică situaţia dezvoltatorilor: numărul apartamentelor noi intrate în ofertă este în scădere, interesul pentru achiziţie se menţine, dar timpul necesar vânzării creşte.

„Apartamentele noi care au intrat în piaţă la noi în platformă faţă de anul anterior sunt cu 23% în scădere”, a precizat acesta. În acelaşi timp, indicatorii de interes şi de prospectare a pieţei rămân, potrivit explicaţiilor sale, la niveluri similare celor din perioada de comparaţie.

Blocajul apare între căutare şi cumpărare.

„Perioada de vânzare a crescut. Înainte cred că am avut chiar şi o perioadă de la 30 de zile până când se închidea o tranzacţie, acum am ajuns la 50 de zile. Deci, deşi oamenii sunt în continuare interesaţi, cumpărătorii, decizia de achiziţie întârzie şi se închid mai greu tranzacţiile”, a spus Dan Puică.

Această distanţă dintre interes şi tranzacţie este una dintre cheile pieţei actuale. Vizualizările, solicitările şi vizionările pot confirma existenţa unei nevoi. Ele nu garantează că preţul cerut încape în bugetul cumpărătorului sau că proprietatea oferă suficiente argumente pentru a justifica efortul financiar.

Dan Puică a descris explicit ruptura: „Cred că în momentul acesta cererea este în scădere, preţurile au continuat să crească şi aproape cumva din inerţie s-au dus un pic mai departe decât locul în care s-a oprit disponibilitatea de a investi a cumpărătorului. Suntem în acest moment într-o situaţie în care avem un gap, o diferenţă între ce consideră cumpărătorii că este un preţ corect şi ce vor să primească vânzătorii.”

Declaraţiile sale disting, astfel, între interesul încă prezent pe platformă şi capacitatea acestuia de a se transforma în cumpărări efective. Pentru un dezvoltator, diferenţa poate însemna luni suplimentare de finanţare şi o nevoie mai mare de flexibilitate comercială.

• Locuinţe accesibile în statistici, greu de cumpărat în viaţa reală

Discuţia despre accesibilitatea locuinţelor devine înşelătoare dacă se opreşte la raportul dintre salariu şi preţul pe metru pătrat. O familie trebuie să îşi plătească şi cheltuielile curente, să strângă avansul şi să suporte costul creditului.

Dan Puică a avertizat tocmai asupra acestei diferenţe: „România, dacă ne uităm strict pe salariul mediu raportat la preţul pe metru pătrat, are un nivel de accesibilitate destul de bun, adică nu te costă foarte multe salarii medii să cumperi 1 metru pătrat. Dar asta este doar dacă vezi la vârful piramidei. Dacă mergi în spate şi analizezi cât este coşul de cumpărături, cât este costul de finanţare, din primele poziţii în ceea ce priveşte accesibilitatea la preţul locuinţelor în Europa, ajungem în a doua parte a ţărilor din Europa în ceea ce priveşte accesibilitatea”.

La rândul său, Marius Constantinescu, directorul naţional TBI Bank, a invocat un indicator de accesibilitate bazat pe veniturile unei familii din Bucureşti, susţinând că există în continuare cerere şi capacitate de cumpărare. Mesajul său a inclus însă o limită esenţială: „Eu încurajez pe toată lumea să investească, dar urmărind un principiu: investeşti atât cât îţi permiţi.”

Datele despre motivaţiile cumpărătorilor prezentate la dezbatere arată, de altfel, cât de mult depinde piaţa de nevoile concrete de locuire. Dintre respondenţi, 44% urmăresc mai mult spaţiu sau o locaţie mai bună, iar 32% vor să îşi cumpere prima locuinţă. Protejarea economiilor reprezintă motivaţia pentru 14%, în timp ce 10% urmăresc o investiţie pentru închiriere.

Pentru dezvoltatori, mesajul este greu de ocolit: principala miză este să construiască locuinţe pentru oameni care îşi calculează viaţa de zi cu zi în interiorul unui buget. Suprafaţa, accesul, serviciile şi facturile viitoare ajung astfel în centrul deciziei de cumpărare.

• Băncile finanţează statul şi retailul. Cine mai pune banii pentru dezvoltatori?

Una dintre schimbările cu cele mai mari consecinţe pentru dezvoltatori priveşte sursa banilor. Modelul în care proiectul avansează în mare măsură pe baza încasărilor anticipate de la cumpărători este pus sub presiune de neîncredere şi de modificările legislative discutate la eveniment.

Marius Constantinescu a descris dependenţa de vânzările timpurii drept un mecanism riscant, chiar dacă acesta a contribuit la dezvoltarea pieţei:

„Dacă până acum dezvoltatorii se bazau foarte mult pe avansurile încasate de la clienţi, acum aceste avansuri nu prea mai sunt sau nu mai sunt în aceeaşi proporţie, iar dezvoltatorii vor trebui să aleagă o finanţare instituţionalizată de la o bancă sau de la o altă instituţie. O parte din ei fac deja lucrul ăsta, dar o parte încă mai aşteaptă”.

Aşteptarea poate deveni ea însăşi un cost. Un proiect care nu are asigurată finanţarea riscă să înainteze lent, să depindă de încasări incerte şi să îşi piardă libertatea de negociere cu furnizorii.

Nevoia dezvoltatorilor de a găsi alternative la avansurile cumpărătorilor se loveşte însă de orientarea finanţării bancare. Marius Constantinescu a formulat direct problema: „Din păcate, în România nu avem bănci de investiţii, iar băncile comerciale preferă să finanţeze statul şi retailul”.

Declaraţia pune degetul pe una dintre vulnerabilităţile discutate la REHAU Synergies. Dezvoltatorilor li se cere să îşi reducă dependenţa de banii încasaţi înainte de livrarea locuinţelor, să construiască mai bine şi să susţină proiectele până la finalizare. Toate acestea presupun acces la capital. Dar disponibilitatea băncilor de a finanţa dezvoltarea imobiliară nu rezultă automat din nevoia de bani a industriei.

Reprezentantul TBI Bank a susţinut că instituţia sa urmăreşte extinderea finanţării în domeniu: „Noi avem un apetit destul de accentuat în a finanţa proiectele imobiliare, susţinem lucrul ăsta şi tocmai ne repartizăm eforturile la nivel naţional”.

Pentru dezvoltatori, schimbarea modelului de finanţare devine astfel un test dublu: trebuie să convingă cumpărătorul că locuinţa îşi merită preţul şi banca că proiectul poate genera încasările necesare rambursării. Un şantier nu poate avansa doar pe baza interesului din piaţă, iar o cerere încă prezentă nu ţine loc de finanţare.

Reprezentantul TBI Bank a pus în discuţie şi parteneriatele de tip barter, prin care anumite contribuţii la construcţie sunt compensate prin alte forme de contraprestaţie convenite între parteneri. Avantajul aparent al reducerii nevoii imediate de numerar poate ascunde o dependenţă greu de gestionat.

„Dacă faci barter, de exemplu, cu furnizorul de beton, dacă acel furnizor de beton întâmpină nişte dificultăţi la un moment dat, eşti captiv, eşti la mâna lui. Când primeşti o finanţare sau accesezi o finanţare, îţi permiţi să-ţi alegi partenerii, îţi permiţi să negociezi nişte preţuri, îţi permiţi să asiguri o evoluţie a proiectului tău mult mai rapidă. La final, toate lucrurile astea se regăsesc într-o marjă mai mare, o marjă care acoperă cu mult costul unei finanţări”.

Este perspectiva finanţatorului, iar aplicarea ei depinde de condiţiile fiecărui proiect. Dar problema pe care o identifică priveşte întreaga industrie: dezvoltatorul trebuie să poată termina construcţia şi într-o perioadă în care vânzările încetinesc.

• Băncile urmăresc cât de repede îşi pot recupera banii

Pentru finanţatori, calitatea unui proiect are o dimensiune foarte concretă: capacitatea lui de a atrage cumpărători şi de a genera încasările necesare rambursării creditului.

Marius Constantinescu a explicat că evaluarea băncii urmăreşte „lichiditatea proiectului - adică cât de bine este văzut de piaţă proiectul, astfel încât investiţia băncii, creditul pe care îl acordă banca în acel proiect, să se ramburseze în siguranţă în perioada contractuală, să se ramburseze rapid”.

Din această perspectivă, eficienţa energetică, fiabilitatea instalaţiilor şi costurile de întreţinere depăşesc zona argumentelor comerciale. Ele pot influenţa atractivitatea proiectului şi, prin aceasta, confortul finanţatorului.

„Un proiect care înglobează soluţii tehnice este un proiect care, pe lângă un nivel de calitate al vieţii, oferă o predictibilitate la nivel de costuri: costuri de întreţinere, costuri de exploatare. Iar lucrul ăsta contează foarte mult”, a afirmat reprezentantul băncii.

În analiza prezentată la eveniment, analistul financiar Iancu Guda a insistat asupra aceleiaşi discipline financiare, dinspre evaluarea investiţiei. Atenţia dezvoltatorului trebuie să se îndrepte spre capitalul investit, încasările efective, costuri, taxe şi banii blocaţi pe parcursul proiectului.

„La începerea oricărui proiect imobiliar, primul lucru la care trebuie să se uite un dezvoltator este marja de eroare”, a arătat acesta.

O asemenea marjă devine vitală atunci când locuinţele se vând mai lent decât s-a estimat, costurile cresc sau apar obligaţii suplimentare. Profitul anticipat poate arăta bine într-un calcul iniţial, dar şantierul are nevoie de bani disponibili la termene precise.

„Un proiect cu adevărat premium, care generează un cash-flow consistent, oferă o marjă de eroare suficientă pentru a rezista la şocuri precum scăderea vitezei de vânzare, creşterea costurilor sau majorarea taxelor”, a susţinut Iancu Guda.

• „Premium” la preţ, dar ce primeşte cumpărătorul?

Puţine cuvinte sunt folosite atât de generos în promovarea rezidenţială precum „premium”. La REHAU Synergies, termenul a fost supus unui test incomod: ce anume certifică, în afara unui preţ ridicat şi a unei prezentări atractive?

Dan Puică a arătat că sensul lui s-a extins dincolo de amplasament şi finisaje. Cumpărătorul evaluează timpul necesar deplasărilor, accesul, spaţiile pentru recreere şi experienţa de locuire în ansamblu.

În acelaşi timp, a avertizat asupra distanţei dintre bugetele clienţilor şi nivelurile de preţ asociate acestui segment: „Dacă vorbeşti cu cineva despre un apartament de două camere de 50 metri pătraţi la 1500-3000 euro pe metrul pătrat, îţi spune: dacă dau 3000 euro pe metrul pătrat, mă aştept la o experienţă premium. Cred că, din nefericire pentru noi ca şi cumpărători, nivelul premium în România deja nu mai poate fi găsit la banii ăştia. Vorbim deja de 5000 euro pe metrul pătrat”.

Arhitectul Emil Ivănescu, fost preşedinte al filialei Bucureşti a Ordinului Arhitecţilor din România, a atacat problema din direcţia responsabilităţii profesionale.

„Nu există premium fără proiectanţi, fără arhitecţi, fără designeri, fără urbanişti, fără constructori buni, fără ingineri buni. Deci nu există aşa ceva, nici n-ar trebui să se pronunţe cuvântul premium altfel”.

Critica sa vizează practica de a aplica o etichetă de valoare unui produs care nu a beneficiat, de la început, de investiţiile şi colaborarea necesare.

„Toată lumea vrea să fie premium, dar investiţia în premium, cu ghilimelele de rigoare, este mică, când în realitate trebuie să fie altfel”, a spus Emil Ivănescu.

• Municipiul Bucureşti plăteşte factura dezvoltării fără acces

În Capitală, valoarea unei locuinţe este strâns legată de posibilitatea de a ajunge la ea şi de a pleca de acolo fără a pierde ore în trafic. O problemă de infrastructură devine astfel o problemă de vânzare.

„Cred că în momentul ăsta avem foarte mulţi clienţi, avem cam 200 de proiecte imobiliare în platformă, care au o problemă în a vinde deoarece au construit în zone în care este foarte greu să ajungi”, a declarat Dan Puică.

Observaţia pune sub presiune unul dintre compromisurile dezvoltării rezidenţiale: terenul mai convenabil şi spaţiul disponibil pot susţine construcţia unui ansamblu, dar nu rezolvă deplasările viitorilor locatari.

„Cred că în momentul ăsta principala problemă care trebuie rezolvată în Bucureşti este mobilitatea, posibilitatea de a te deplasa în oraş, şi este o problemă generalizată. Deci, ca să fim pregătiţi, cred că trebuie să îmbunătăţim foarte mult partea de infrastructură.”

Extinderea în afara oraşului poate reprezenta o direcţie de dezvoltare, în opinia sa, cu condiţia păstrării unui timp rezonabil de acces către Bucureşti.

„E puţin trist că întâi am construit acolo ansambluri cu foarte multe apartamente şi apoi ne-am preocupat cum ajung oamenii aceia la ele, dar nu văd o dezvoltare sustenabilă pe zona rezidenţială fără dezvoltarea infrastructurii”, a punctat CEO-ul Imobiliare.ro.

Pentru cumpărător, consecinţa este zilnică. Pentru dezvoltator, ea se poate vedea în durata de vânzare şi în presiunea asupra preţului. Accesul dificil ajunge să concureze direct cu toate celelalte avantaje ale apartamentului.

• Ce nu se vede în fotografii poate costa cel mai mult

O parte importantă a valorii unei locuinţe se află în pereţi, în pardoseală şi în felul în care sistemele clădirii au fost proiectate să lucreze împreună; aici se decide cât de confortabilă va fi casa şi cât de scump va deveni să o întreţii, au afirmat participanţii la dezbaterea organizată de compania REHAU.

Sorin Ahire, directorul regional de vânzări al REHAU, a explicat: „Ce este în spatele peretelui sau în pardoseală este mai puţin vizibil, nu apare neapărat într-o fotografie de promovare, dar efectele acestea se resimt imediat: printr-o temperatură de confort, printr-o calitate a aerului, printr-o linişte în casă”.

Ferestrele, izolarea termică şi fonică, ventilaţia, încălzirea, răcirea şi controlul umidităţii formează baza experienţei de locuire. Dacă sunt tratate separat sau prea târziu, efectele se pot traduce în intervenţii costisitoare şi confort compromis.

Emil Ivănescu a descris o practică incompatibilă cu pretenţiile unui proiect superior: „Ştim foarte multe situaţii când lumea toarnă betoane şi pe urmă «hai, pe unde găurim ca să tragem instalaţiile?». În zona premium nu trebuie să existe aşa ceva”.

Soluţia este coordonarea de la început între arhitect, structurist, proiectantul de instalaţii şi ceilalţi specialişti. Altfel, economiile sau scurtăturile din timpul construcţiei pot deveni cheltuielile proprietarului de după predare.

„Toate acestea, în cele din urmă, generează costuri suplimentare, pierderea confortului, scăderea valorii. Nu mai poţi să construieşti valoare într-o casă care consumă bani pe termen lung”, a avertizat Sorin Ahire.

• Dezvoltatorii intră în etapa în care trebuie să îşi dovedească preţul

Tabloul conturat la dezbaterea REHAU Synergies descrie o piaţă în care nevoia de locuire rămâne puternică, dar transformarea ei în tranzacţii devine mai dificilă. Preţurile ridicate, costul finanţării, neîncrederea şi exigenţele cumpărătorilor obligă dezvoltatorii să îşi verifice mai atent fiecare ipoteză de afaceri.

Chiar şi segmentul premium, despre care Dan Puică a spus că rezistă mai bine fluctuaţiilor economice, are limite de volum. „Segmentul premium e destul de bine poziţionat deoarece are clientelă, doar că nu e foarte reprezentativ la nivelul întregii mase a tranzacţiilor care se petrec în România”, a explicat acesta.

Pentru restul pieţei, succesul depinde de potrivirea dintre produs, amplasament, bugetul clientului şi finanţarea proiectului. O locuinţă prea scumpă pentru publicul vizat, într-o zonă greu accesibilă şi cu cheltuieli mari de exploatare, devine tot mai greu de susţinut prin simpla promisiune că preţurile vor continua să crească.

Iancu Guda a formulat direcţia pe care o consideră viabilă: „Singura soluţie sustenabilă în acest context este diferenţierea prin proiecte de calitate superioară”.

Pentru dezvoltatori, testul următorilor ani se va da la încasare, la predare şi în costurile reale ale locuirii. Cumpărătorii încă sunt în piaţă. Dar cei 76% care se tem că preţul nu reflectă valoarea proprietăţii pun o întrebare la care randările şi superlativele nu mai sunt suficiente: de ce merită această casă banii ceruţi?