OptiComm AI: Agenţii de vânzări şi Inteligenţa Artificială - De la Intuiţie la Strategie

Startup-ul românesc OptiComm AI transmite, într-un comunicat remis redacţiei, un punct de vedere despre modul în care Inteligenţa Artificială schimbă radical rolul agenţilor de vânzări B2B.

Redăm mai jos punctul de vedere al acestora:

„Imaginaţi-vă următorul scenariu: Un agent de vânzări experimentat al unei companii B2B îşi începe fiecare dimineaţă de luni la fel, răsfoind prin Excel, verificând comenzile de luna trecută, rezervând stocuri şi făcând estimări despre ce ar putea avea nevoie clienţii săi în săptămâna respectivă.

Să facem un salt în timp până... astăzi. Acelaşi agent îşi deschide platforma de predicţii bazată pe inteligenţă artificială şi vede nu doar ce au comandat clienţii înainte, ci şi de ce au nevoie cu adevărat, inclusiv produse pe care nu le-au cumpărat niciodată. Epoca Inteligenţei Artificiale nu mai lasă loc pentru estimări!

Problema celor 57%

Clienţii B2B petrec aproximativ 45% din timpul lor doar pentru a se documenta. Mai mult, majoritatea cumpărătorilor au trecut deja prin 57% din procesul de achiziţie, atunci când ajung să discute cu un agent de vânzări.

Pentru client, asta înseamnă o cantitate uriaşă de timp şi energie irosite pentru o singură comandă. Pentru agenţii de vânzări, pe de altă parte, acest proces creează un ciclu reactiv în care ei aşteaptă comanda, o îndeplinesc, raportează şi apoi repetă. Între timp, oportunităţile reale, precum cross-selling-ul, upselling-ul sau identificarea nevoilor emergente, se pierd pe drum.

"E ca şi cum ai naviga într-o ceaţă deasă," ne spune un agent de vânzări al unuia dintre clienţii noştri. "Practic, ştii că există oportunităţi acolo, dar nu le poţi vedea până nu e prea târziu."

Transformarea Digitală a Vânzărilor B2B

Pentru mulţi agenţi de vânzări, Excel-ul şi memoria rămân principalele instrumente de lucru. Dar această abordare tradiţională are limitări semnificative:

Dependenţa de Experienţa Personală: Un agent veteran poate să-şi amintească tiparele de comandă ale unui client, dar ce se întâmplă când pleacă în concediu sau părăseşte compania? Cunoştinţele acestuia pleacă odată cu el.

Reactivitate în Loc de Proactivitate: Majoritatea proceselor de vânzări B2B sunt reactive. Se aşteaptă ca clientul să semnaleze o nevoie, apoi se acţionează. Anticiparea nevoii şi abordarea proactivă sunt deseori văzute ca un ultim resort, în loc să fie primul reflex.

Capacitate Limitată de Procesare: Un agent uman poate ţine cont de câţiva factori simultan - istoricul comenzilor, sezonalitatea, poate unele evenimente şi sărbători locale. Dar ce se întâmplă cu sute de alte variabile care pot influenţa achiziţia: vremea, tendinţele economice regionale, fluctuaţiile preţurilor la materii prime, ciclurile de achiziţii ale competitorilor?

AI-ul nu înlocuieşte intuiţia, ci o amplifică

Dacă până acum memoria şi conexiunile (care rămân nepreţuite) erau factorii principali de predicţie a vânzărilor, acum avem la dispoziţie un glob de cristal digital care combină expertiza cu informaţii externe de piaţă, tipare meteorologice, tendinţe sezoniere şi analiza comportamentală.

Practic, agenţii de vânzări devin consilieri strategici, intervenind atunci când expertiza lor este necesară pentru achiziţia de noi produse sau, în cazuri mai puţin fericite, când instrumentele de predicţie indică potenţialul ca un client să plece.

De la "Ce Au Cumpărat?" la "De Ce Au Nevoie?"

Această schimbare reprezintă o transformare fundamentală în filosofia vânzărilor B2B. Prognoza tradiţională întreabă: "Ce a cumpărat clientul data trecută?", pe când predicţia nevoilor bazată pe AI întreabă: "De ce are cu adevărat nevoie acest client, indiferent dacă a comandat-o de la noi sau nu?"

Echipele de vânzări de succes nu sunt cele care evită AI-ul, ci cele care folosesc tehnologia pentru a se ocupa de procesele repetitive, în timp ce se concentrează pe construirea relaţiilor, înţelegerea contextului şi rezolvarea problemelor complexe.

"Nu vorbim despre înlocuirea experienţei şi a interacţiunii umane, ci despre amplificarea lor prin tehnologie," observă Cristi Movilă, Fondator şi CEO al OptiComm.AI. "Cei mai buni agenţi de vânzări sunt cei care înţeleg că AI-ul nu le ia locul, ci le dă superputeri."

Pentru liderii din vânzări B2B, întrebarea nu este dacă AI-ul va schimba industria. Este dacă vor conduce această schimbare sau o vor urma”.