Analiză: De Black Friday, antreprenorii pierd când vânează profitul rapid şi câştigă când investesc în relaţia cu clienţii

Black Friday nu este despre câştigul imediat, ci despre loializarea clienţilor şi construirea unei baze durabile, arată o analiză realizată de consultantul de business Florin Leucă, care a oferit consultanţă pentru peste 100 de companii din România, Londra şi Viena.

Deşi în România se vând anual produse de sute de milioane de lei, mulţi antreprenori tratează campania superficial, aplicând reduceri grăbite şi fără strategie. „Le recomand antreprenorilor români să trateze Black Friday ca pe o campanie de achiziţie, nu de lichidare. În loc să concurezi doar pe preţ, foloseşte momentul pentru a colecta datele şi preferinţele clienţilor, pentru a crea relaţii pe care le vei valorifica ulterior”, afirmă Florin Leucă.

Consultantul atrage atenţia că antreprenorii care investesc în retenţia clienţilor după Black Friday - prin oferte personalizate, programe de fidelizare sau emailuri automate - pot obţine o valoare de viaţă a clientului de până la cinci ori mai mare. În schimb, cei care mizează doar pe vânzări masive şi profit rapid rămân, adesea, cu stocuri epuizate şi marje reduse.

În 2024, eMAG a depăşit 800 de milioane de lei în vânzări de Black Friday, cu 9% mai mult faţă de anul anterior, potrivit MerchantPro, care a raportat o creştere de 18% a valorii comenzilor şi de 24% a coşului mediu. Cu toate acestea, mulţi antreprenori nu reuşesc să profite de potenţialul uriaş al momentului, intrând în campanie fără o strategie clară de poziţionare şi fidelizare.

„Black Friday este momentul ideal pentru a-ţi cumpăra clienţi noi la cel mai mic cost posibil, pentru că atenţia lor este deja acolo, iar intenţia de cumpărare este maximă. Cei mai abili antreprenori nu se concentrează doar pe vânzarea din ziua respectivă, ci pe valoarea de viaţă a clientului”, explică Florin Leucă.

Potrivit datelor Salesforce, peste 60% dintre cumpărători interacţionează pentru prima dată cu un brand de Black Friday, iar o creştere de doar 5% a retenţiei poate aduce între 25% şi 95% profit în plus, conform Bain & Company.

„Graba potenţialului client de a nu rata ofertele e benefică antreprenorilor. Graba antreprenorului de a face profit rapid este însă nocivă - o greşeală de strategie care poate costa scump”, subliniază consultantul.

Florin Leucă, absolvent al programului MBA la ESCP Business School şi coach certificat ICF, consideră că Black Friday trebuie privit ca o oportunitate de învăţare şi de dobândire de clienţi, nu ca o competiţie pentru reduceri. „Antreprenorii care privesc evenimentul ca o investiţie în relaţia cu clientul îşi pot dubla baza de clienţi într-o singură zi - exact atunci când piaţa e cel mai deschisă spre nou.”