Retailerii români îşi extind excesiv gamele de produse pe fondul scăderii consumului

Multe magazine din România continuă să îşi extindă portofoliile de produse pentru a compensa scăderea consumului generată de reducerea puterii de cumpărare, potrivit unui comunicat de presă remis redacţiei.

Această strategie comercială poate produce un efect invers celui dorit prin generarea unor costuri logistice şi administrative suplimentare, informează specialiştii companiei de consultanţă TPC Concept.

Comisia Europeană estimează că economia României va înregistra o creştere de doar 0,1% în anul 2026, notează sursa citată.

Rata inflaţiei va rămâne în jurul valorii de 7% în cursul acestui an, ceea ce va continua să afecteze direct veniturile reale ale populaţiei, conform sursei menţionate.

„Multe companii pornesc de la o idee care pare logică la prima vedere: dacă avem mai multe produse, avem mai multe şanse să vindem. Există senzaţia că mai mult înseamnă automat mai multe oportunităţi. În practică, însă, după un anumit punct, extinderea excesivă a portofoliului poate produce efectul invers celui dorit. Stocurile devin mai greu de gestionat, resursele de marketing se dispersează, iar echipa de vânzări trebuie să promoveze din ce în ce mai multe articole. În acelaşi timp, o ofertă excesiv de largă poate genera confuzie şi poate îngreuna procesul de alegere, astfel încât clientul nu mai înţelege clar care sunt produsele relevante pentru nevoile sale”, declară Sorin Spiridon, fondator TPC Concept.

Aproximativ 60% până la 70% dintre articolele din portofoliul unui comerciant generează doar 5% din vânzările totale, transmite compania de consultanţă.

„În realitate, multe companii nu îşi dau seama că au prea multe produse în portofoliu. Acesta este unul dintre motivele pentru care problema persistă ani de zile. La prima vedere, fiecare articol pare să contribuie cu ceva la vânzări şi este greu pentru management să justifice eliminarea lui. Însă atunci când analizăm portofoliile în detaliu, observăm aproape întotdeauna acelaşi fenomen: un număr relativ mic de produse generează majoritatea vânzărilor, în timp ce o parte foarte mare a articolelor contribuie marginal”, spune Călin Spiridon, Managing Partner TPC Concept.

Efectele negative ale unui portofoliu prea mare se manifestă prin stocuri blocate, spaţii de depozitare ocupate inutil şi dificultăţi pe lanţul de aprovizionare, notează sursa citată.

„De multe ori, problema nu este că firma are prea puţine produse. Problema este că nu reuşeşte să ducă produsele potrivite în faţa clienţilor potriviţi şi evită să elimine produsele nepotrivite pentru segmentele pe care le deserveşte. În loc să înţeleagă mai bine nevoile diferitelor segmente de clienţi, compania adaugă produse noi, ceea ce generează şi mai multă complexitate”, adaugă Călin Spiridon.

„Cele mai bune portofolii nu sunt cele mai mari, ci cele mai bine echilibrate. Ele sunt construite pornind de la două principii: nu aduci produsele potrivite în faţa clienţilor nepotriviţi şi nu aduci produsele nepotrivite în faţa clienţilor potriviţi”, conchide Sorin Spiridon.