Vânzările din 2026 mizează pe AI şi eficienţă

Pe măsură ce echipele de vânzări intră în 2026 cu ţinte tot mai ambiţioase, acestea se orientează către inteligenţa artificială, în special către agenţii AI, pentru a-şi atinge obiectivele, conform unui comunicat Salesforce. Un sondaj recent, realizat în rândul a peste 4.000 de profesionişti din domeniu, indică faptul că AI reprezintă principala strategie pe care mizează pentru a accelera creşterea companiilor în acest an, se adaugă în comunicat.

Potrivit sursei citate, echipele de vânzări sunt din ce în ce mai solicitate între cerinţele în schimbare ale clienţilor şi capacitatea limitată de a le satisface. Adevărata piedică în calea productivităţii nu este efortul sau abilităţile, ci blocajele administrative, o provocare care îi afectează cel mai mult pe vânzătorii din generaţia Z, subliniază sursa. Aceştia apelează la AI şi agenţi pentru a face mai mult cu resursele existente: 94% dintre liderii de vânzări care folosesc agenţi spun că aceştia sunt esenţiali pentru a răspunde cerinţelor de business, conform comunicatului.

Prin îmbunătăţirea productivităţii, aceşti agenţi le oferă vânzătorilor posibilitatea de a se concentra pe ceea ce fac cel mai bine. „Vrem să eliminăm munca de rutină pentru ca echipele noastre să se poată concentra pe ceea ce avansează cu adevărat tranzacţiile: construirea de relaţii şi obţinerea succesului,” a declarat Adam Alfano, EVP of Sales la Salesforce în comunicat.

Vânzătorii mizează pe agenţii AI şi îi implementează pe tot parcursul ciclului de vânzări, evidenţiază comunicatul:

• Adoptarea AI în vânzări este deja mainstream: 87% dintre organizaţiile de vânzări folosesc în prezent o formă de AI pentru sarcini precum prospectare, prognoză, scorare lead-uri sau redactare de emailuri;

• Vânzătorii care folosesc AI raportează o valoare semnificativă: 89% spun că AI le aprofundează înţelegerea clienţilor, iar 87% spun că le face munca mai puţin stresantă;

• Adoptarea agenţilor AI se accelerează rapid: 54% dintre vânzători spun că au folosit agenţi, iar aproape nouă din zece intenţionează să o facă până în 2027. Odată implementaţi pe deplin, vânzătorii se aşteaptă ca agenţii să reducă timpul de cercetare a potenţialilor clienţi cu 34% şi redactarea emailurilor cu 36%, oferind echipelor de vânzări un timp semnificativ înapoi.

Alfano a arătat cum echipele sale folosesc agenţii AI pentru a produce impact. „Agenţii AI au schimbat modul în care operăm”, a spus el. „Ne ajută să instruim rapid noii angajaţi şi să oferim cotaţii pentru oferte complexe mai repede, şi să personalizăm comunicarea cu informaţii mai bune. În plus, prospectează 24/7. Nu este vorba doar de eficienţă într-un singur departament - agenţii transformă întreaga noastră funcţiune de vânzări”, se arată în comunicat.

Potrivit sursei menţionate, vânzătorii de top sunt de 1,7 ori mai predispuşi să folosească agenţi AI pentru prospectare decât cei cu rezultate mai slabe. Aproape jumătate dintre reprezentanţii de vânzări indică apelurile reci drept partea cea mai dificilă a jobului - însă un pipeline solid necesită mai multe contacte şi implicare decât pot furniza echipele doar prin efort propriu., evidenţiază sursa menţionată. Comunicatul arată că deşi aproape o zi întreagă de lucru pe săptămână este dedicată prospectării, 48% spun că nu au capacitatea necesară pentru a realiza un outreach adecvat. Pentru a acoperi acest deficit de capacitate, descrie sursa menţionată, 55% dintre profesioniştii în vânzări folosesc AI pentru prospectare, iar alţi 38% intenţionează să facă acest lucru în viitor. 92% dintre vânzătorii care folosesc agenţi AI spun că acest lucru le aduce beneficii pentru prospectare, conform comunicatului remis redacţiei. Performatorii de top - cei care au crescut semnificativ veniturile YoY - sunt de 1,7 ori mai predispuşi să folosească agenţi pentru prospectare decât cei care doar şi-au menţinut sau au scăzut veniturile YoY, mai adaugă comunicatul.

Impozitul pe munca de rutină este tot mai vizibil în vânzări: dacă un vânzător obişnuit îşi petrece aproximativ 40% din timp în activităţi efective de vânzare, reprezentanţii din generaţia Z ajung la doar 35%, pierzând în jur de două ore pe săptămână cu introducerea manuală a datelor - timp pe care colegii mai experimentaţi îl folosesc pentru cercetarea potenţialilor clienţi şi pentru construirea relaţiilor, arată comunicatul. În acelaşi timp, aceştia resimt şi un deficit de mentorat: aproape jumătate primesc rar feedback privind conversaţiile de vânzări şi spun că nu au suficiente oportunităţi de simulare înaintea apelurilor cu clienţii, explică sursa citată. Întrebaţi ce le încetineşte dezvoltarea, reprezentanţii Gen Z indică în principal lipsa de timp a managerilor, în timp ce Millennials, Gen X şi Baby Boomers consideră că principala problemă este accesul insuficient la date şi informaţii, potrivit comunicatului de presă. Consecinţa este o tendinţă crescută de plecare din job în rândul generaţiei Z, care se arată mai dispusă decât celelalte generaţii să îşi schimbe locul de muncă, invocând mai ales lipsa oportunităţilor de avansare, precizează sursa citată.

Echipele de vânzări, în special cele cu performanţe ridicate, gestionează datele dezordonate pentru a sprijini mai eficient iniţiativele AI, mai adaugă sursa menţionată. Pentru a profita la maximum de inteligenţa artificială, profesioniştii din vânzări se concentrează pe date conectate şi de încredere, liderii fiind în fruntea acestei abordări, potrivit comunicatului. Peste jumătate dintre liderii care utilizează AI (51%) recunosc că sistemele de date deconectate încetinesc iniţiativele. Pentru a remedia această problemă, 74% dintre profesioniştii în vânzări acordă prioritate curăţării datelor - o activitate esenţială, dar mai puţin vizibilă, care implică eliminarea duplicatelor, corectarea erorilor şi omisiunilor şi standardizarea formatelor între sisteme izolate, pentru a maximiza eficienţa AI, conform sursei citate. Echipele performante merg chiar mai departe, 79% dintre acestea prioritizând igiena datelor, comparativ cu doar 54% dintre colegii cu rezultate mai slabe, se adaugă în comunicat.