Emoţiile bat educaţia financiară; Cum pierd investitorii până la 40% în 20 de ani

Reporter: Ai afirmat că dintre două persoane care au acelaşi venit, aceeaşi vârstă şi aceeaşi educaţie financiară, cea care nu îşi cunoaşte profilul psihologic are o pierdere financiară de 40% în 20 de ani, fapt confirmat şi de cercetarea LT.Wealth. Ce înseamnă această pierdere şi de unde porneşte?

Vlad Caluş: E o pierdere brutală şi, mai grav, complet invizibilă pentru cei care o suferă. Când spunem 40% nu vorbim despre o singură decizie proastă sau despre un eşec catastrofal. Vorbim despre sutele de microdecizii luate an de an, toate influenţate de propriul profil psihologic neînţeles. Să spunem că Andrei şi Mihai au amândoi 35 de ani, venituri similare, amândoi au citit aceleaşi cărţi despre investiţii. Andrei îşi cunoaşte profilul: stabilitate emoţională scăzută, tendinţă spre panic selling. Îşi construieşte un portofoliu de 60-40 acţiuni-obligaţiuni, mai puţin volatil, pe care îl poate menţine fără să intre în panică. Mihai nu îşi cunoaşte profilul, citeşte că cel mai bun randament e la 100% acţiuni, intră optimist, apoi la prima corecţie de minus 15% vinde totul în panică.

După 20 de ani, Andrei cu portofoliul mai puţin optim teoretic are 200.000 de euro. Mihai, cu strategia optimă sabotată constant, are 120.000 de euro. Aceeaşi capacitate de economisire, aceeaşi informaţie. Diferenţa? Andrei şi-a cunoscut profilul şi a ales ceea ce poate menţine pe termen lung, în timp ce Mihai s-a luptat cu propria psihologie 20 de ani fără să înţeleagă de ce.

Pierderea porneşte din necunoaşterea de sine, care are efecte majore în relaţia cu banii. Alegi strategii care sună bine pe hârtie, dar pe care nu le poţi executa emoţional. Apoi te blochezi, eviţi să te uiţi în cont, vinzi la momentul greşit, intri târziu. Fiecare decizie emoţională te costă 1-2%. Pe 20 de ani, aplicând efectul invers al dobânzii compuse, ajungi la o pierdere de 40%. Nu e o pierdere care se vede într-o zi. E erodare continuă, an după an, până când realizezi că alţi oameni cu aceleaşi resurse au ajuns mult mai departe. Autocunoaşterea devine cel mai profitabil activ pe care îl poţi deţine, pentru că toate celelalte decizii pornesc de acolo.

Reporter: Ce lipseşte concret din programele de educaţie financiară atunci când vine vorba de profil psihologic, emoţii şi biasuri? Ce nu se predă deloc?

Vlad Caluş: Lipseşte complet dimensiunea comportamentală. Educaţia financiară tradiţională e obsedată de mecanism şi ignoră complet operatorul. Te învaţă cum funcţionează maşina, dar nu te învaţă cum să conduci când plouă torenţial şi ai copilul plângând pe bancheta din spate. Concret, nu se predă niciodată cum să iei decizii când logica spune una şi emoţiile spun alta. Ai în cap cifre clare: piaţa scade 20%, statistic e momentul să cumperi mai mult. Dar stomacul tău spune să scoţi tot înainte să pierzi totul. Niciun curs nu te învaţă să navighezi această contradicţie internă.

Nu se predă cum să te protejezi de propriile biasuri. Loss aversion, de exemplu, durerea de a pierde 1000 de lei e de două ori mai intensă decât plăcerea de a câştiga 1000 de lei. Asta nu e lipsă de educaţie, e felul în care funcţionează emoţiile umane. Dar niciun program nu te învaţă să construieşti reguli comportamentale care să te protejeze: Nu vând niciodată în primele 48 de ore de panică sau rebalansez automat la fiecare şase luni, indiferent de emoţii. Nu se predă nici ce tip de investitor eşti tu, nu ce tip ar trebui să fii. Cursurile predau investitorul raţional teoretic, dar tu nu eşti teoria. Ai un profil psihologic specific care determină ce strategii poţi menţine pe termen lung.

În esenţă, se predă informaţia, dar nu transformarea. Ieşi din curs ştiind ce e un ETF, dar tot nu ştii de ce nu ai acţionat în ultimii trei ani, deşi ştiai că ar trebui. Lipseşte complet conectarea dintre cunoştinţe şi comportament. Paradoxul e că tocmai acest gap, Behaviour Gap, te costă mai mult decât lipsa de informaţii. Un investitor cu cunoştinţe medii, dar consecvent bate oricând un investitor cu cunoştinţe excelente, dar inconsistent. Însă asta nu se predă nicăieri.

Reporter: Dacă educaţia financiară ar începe cu autocunoaştere, nu cu produse, ce ar trebui să afle prima dată un investitor despre sine?

Vlad Caluş: Prima întrebare nu ar trebui să fie „Ce e un ETF?”, ci „Cum reacţionez eu la pierdere?”. Pentru că modul în care răspunzi la această întrebare determină totul: ce poţi menţine pe termen lung, când vei sabota strategia, ce tip de volatilitate poţi tolera psihologic. Primele trei lucruri pe care un investitor ar trebui să le afle sunt următoarele:

Primul este nivelul real de stabilitate emoţională în faţa pierderii, nu teoretic - aş putea suporta minus 20% -, ci practic - când vezi în cont minus 10.000 de lei, dormi noaptea sau stai treaz calculând scenarii catastrofale? Dacă stabilitatea emoţională este sub 30%, orice strategie agresivă va fi sabotată la prima criză, fără o strategie comportamentală solidă.

Al doilea - care sunt biasurile tale dominante? Eşti tipul care vinde în panică, panic seller cu loss aversion puternic? Sau urmezi trendul, herding, intri când toată lumea vorbeşte deja? Sau ai overconfidence, crezi că poţi să "time the market” mai bine decât alţii? Fiecare bias sabotează altfel, dar dacă nu îl vezi, nu îl poţi gestiona.

Al treilea aspect - care este motivaţia ta reală pentru investiţii, nu cea corectă din cursuri. Investeşti pentru siguranţa familiei? Atunci produsele speculative nu ţi se potrivesc. Investeşti pentru independenţă personală? Atunci ai nevoie de flexibilitate şi control.

După ce ai aceste trei răspunsuri clare, abia atunci te uiţi la produse. Şi brusc totul devine mai simplu. Nu mai cauţi cel mai bun ETF universal, cauţi ETF-ul care se potriveşte profilului meu. Un portofoliu 60-40 pe care îl menţii 20 de ani bate oricând un portofoliu 100% acţiuni pe care îl sabotezi la fiecare corecţie. TalentFinanciar.ro îţi oferă exact asta în zece minute: profilul tău Big Five aplicat la investiţii, biasurile tale dominante, motivaţia ta reală. Cu acest profil în mână, orice curs de educaţie financiară ulterior devine de zece ori mai eficient.

• "Cei care pierd cel mai mult sunt exact cei care par, la suprafaţă, cei mai educaţi şi mai motivaţi”

Reporter: Din datele voastre mai reiese că Behaviour Gap (lacuna comportamentală) cauzează până la -3% pe an pierduţi în valoare financiară potenţială. Ce categorie pierde cel mai mult din Behaviour Gap?

Vlad Caluş: Din datele noastre, cei care pierd cel mai mult sunt exact cei care par, la suprafaţă, cei mai educaţi şi mai motivaţi. Paradoxal, vorbim despre oameni cu conştiinciozitate ridicată, peste 80%, care citesc obsesiv despre investiţii, fac planuri detaliate, dar au stabilitate emoţională sub 30%. Poate fi combinaţia cea mai costisitoare, fără o strategie comportamentală solidă. Aceşti oameni ştiu exact ce ar trebui să facă, pot să îţi explice de ce „dollar cost averaging” funcţionează, de ce compunerea e importantă. Dar când piaţa scade cu 15%, toată cunoaşterea dispare şi sistemul emoţional ia controlul. Frica devine mai puternică decât logica.

Al doilea segment care pierde masiv: tinerii între 25-34 de ani cu extraversie şi openness ridicate. Sunt curioşi, deschişi la nou, foarte conectaţi social. Prind orice trend rapid - crypto creşte, intră; acţiuni tech explodează, intră. Dar intră târziu, când toată lumea vorbeşte deja, şi ies devreme, când apare următoarea oportunitate. E chasing performance constant, herding bias la putere maximă. Al treilea segment: femeile cu agreabilitate foarte ridicată, peste 80%, şi stabilitate emoţională sub 30%. Vor să facă alegerea corectă, caută validare externă înainte de fiecare decizie, se blochează în analiză fără să acţioneze vreodată.

Toate cele trei categorii au ceva în comun: Behaviour Gap-ul nu vine din lipsă de informaţii, ci din decalaj între cunoaştere şi execuţie. Un investitor cu stabilitate emoţională de 70% şi cunoştinţe medii va bate oricând un investitor cu stabilitate de 30% şi cunoştinţe excelente. Pentru că primul rămâne în strategie, iar al doilea intră şi iese constant, la momentele greşite, condus de emoţii. Categoria care pierde cel mai puţin: persoanele cu stabilitate emoţională peste 60%, conştiinciozitate peste 75% şi openness moderat între 45-55%. Investesc lunar, indiferent de context, nu reacţionează la volatilitate, nu caută constant ceva mai bun. Behaviour Gap-ul lor e aproape zero.

Reporter: Ce schimbare minimă, dar realistă, ar reduce cel mai mult Behaviour Gap-ul pentru un investitor obişnuit, fără a fi expert financiar?

Vlad Caluş: O singură regulă simplă: automatizarea completă a investiţiilor lunare, fără excepţie, indiferent de context. Sună banal, dar e cea mai puternică intervenţie comportamentală posibilă. Elimină sute de micro-decizii emoţionale care, cumulat, te costă milioane. Stabileşti o dată pe lună când o sumă fixă se transferă automat din contul curent în investiţii. Nu tu decizi în fiecare lună dacă e momentul potrivit. Nu te uiţi la piaţă să vezi dacă intri acum sau aştepţi. Automat, fără decizie, fără emoţie.

Funcţionează pentru că elimină exact momentele în care Behaviour Gap-ul se formează. Piaţa e sus, toată lumea vorbeşte de oportunităţi? Investeşti automat, deci nu intri tardiv din FOMO. Piaţa e jos, panică generală? Investeşti automat, deci nu vinzi din frică şi nu stai pe margine aşteptând să se liniştească lucrurile. Datele Dalbar arată clar: investitorii care contribuie regulat au randamente aproape identice cu piaţa. Investitorii care aleg momentul au randamente cu 3-5% mai mici anual. Pe 20 de ani, diferenţa e catastrofală.

Exemplu concret: Mihai decide în fiecare lună dacă investeşte sau nu şi ratează constant oportunităţile din cauza emoţiilor. Ana a automatizat 500 de euro pe lună, fără excepţie, investind şi când părea scump şi când era panică. Rezultat? Dollar cost averaging perfect executat, fără nicio secundă de îngrijorare. Schimbarea minimă necesară: un transfer automat lunar, poţi să îl configurezi în 10 minute. Dar impactul pe 20 de ani e de zeci de mii de euro salvaţi. Bonus - odată automatizat, te poţi dezabona complet de la ştiri financiare zilnice, deoarece zgomotul informaţional devine irelevant.

• „Educaţia financiară ar trebui să înceapă cu o întrebare brutală - «De ce nu ai acţionat până acum?» -, nu cu «Ce e un fond mutual?»”

Reporter: De unde ar trebui să înceapă o educaţie financiară care să reducă pierderile reale, nu doar să crească nivelul de cunoştinţe teoretice?

Vlad Caluş: Ar trebui să înceapă cu o întrebare brutală: „De ce nu ai acţionat până acum?”. Nu „Ce e un fond mutual?”, nu „Cum funcţionează compunerea?”, ci confruntarea directă cu sabotajul comportamental. Dacă nu înţelegi ce te-a blocat în trecut, aceleaşi bariere te vor bloca şi după ce termini cursul, indiferent câtă informaţie nouă ai acumulat. Prima sesiune ar trebui să fie un exerciţiu de autocunoaştere ghidat: Ai 10.000 de euro în cont de doi ani. De ce sunt încă acolo? Răspunsurile sunt întotdeauna comportamentale, nu informaţionale. "Nu ştiam destule” e o scuză. Adevărul e „Mă temeam să nu greşesc”, „Aşteptam să înţeleg perfect”, „Voiam să găsesc momentul ideal”.

Al doilea pas: identificarea biasurilor personale dominante, nu teoria generală. Faci panic selling când vezi roşu în cont? Eşti vulnerabil la loss aversion. Intri când toată lumea vorbeşte? Herding bias. Crezi că poţi prezice piaţa? Overconfidence. Amâni constant? Paralysis by analysis. Fiecare bias are un antidot comportamental specific, dar dacă nu ştii care e al tău dominant, aplici soluţii generice care nu funcţionează. Al treilea pas: construirea de reguli comportamentale personalizate, de exemplu. „Nu vând niciodată în primele 72 de ore de panică”, „Investesc automat lunar, indiferent de ştiri”; „Rebalansez la fiecare şase luni, nu când simt eu”.

Abia după aceşti trei paşi, după ce ai claritate despre cine eşti, ce te blochează şi ce reguli te protejează, abia atunci intri în zona tehnică: produse, alocări, diversificare. Diferenţa e uriaşă. Educaţia clasică: Iată ce e un ETF, acum mergi şi cumpără - tu pleci entuziasmat, dar în două săptămâni emoţiile te blochează. Educaţia comportamentală: Iată de ce nu ai acţionat, iată cum arată sabotajul la tine, iată regulile care te protejează, acum iată şi produsul potrivit - tu pleci cu un sistem decizional funcţional. Consistenţa pe termen lung bate orice strategie complexă executată haotic.

Reporter: Ce riscuri apar atunci când oamenii sunt încurajaţi să investească fără să îşi cunoască profilul psihologic şi toleranţa reală la risc?

Vlad Caluş: Primul risc este trauma financiară care poate dura ani de zile. Cineva cu stabilitate emoţională de 30% e încurajat să investească pentru randament maxim în acţiuni 100%. Vine prima corecţie de minus 20%, persoana intră în panică, nu doarme, vede constant scenarii catastrofale, vinde totul la cel mai prost moment. Nu doar că pierde bani, pierde şi încrederea completă în investiţii. „Am încercat, nu e pentru mine, nu mă mai ating niciodată”. E exact ca şi cum ai pune un începător pe o motocicletă de curse şi l-ai împinge pe autostradă. Nu doar că va cădea, riscă să nu se mai urce niciodată. Am văzut oameni care după o experienţă proastă în 2008, în 2024 încă nu pot psihologic să investească.

Al doilea risc e sabotajul strategic constant fără conştientizare. Persoana cu overconfidence ridicat crede că poate temporiza piaţa, intră şi iese constant, mergând pe „simt eu când e momentul”. Timp de ani face asta, crezând că investeşte activ, dar de fapt cumpără scump, vinde ieftin, repetă. Pentru că nu înţelege mecanismul, nu poate învăţa din greşeli.

Al treilea risc e pierderea timpului, resursa cea mai preţioasă. Cineva investeşte fără să îşi cunoască profilul, alege produse neadecvate, sabotează constant, pierde bani sau stagnează. După zece ani realizează că ceva nu funcţionează şi începe de la zero. Dar zece ani de compunere pierdută nu se mai recuperează niciodată.

Al patrulea risc, cel mai subtil, e falsa încredere în educaţie. Am terminat cursul, acum ştiu ce trebuie să fac. Dar fără autocunoaştere, ştiinţa nu ajută. Primele luni merg bine, apoi vine volatilitatea, toate lecţiile dispar, emoţiile iau controlul. Am făcut tot ce trebuie, de ce pierd? Pentru că emoţiile bat cunoştinţele, întotdeauna. Toate riscurile au o sursă comună: decalajul dintre strategie şi profil. Un portofoliu mai puţin optim dar aliniat cu profilul tău este infinit mai bun decât portofoliul perfect teoretic pe care îl sabotezi constant.

Reporter: Există un profil psihologic care pierde constant bani fără să conştientizeze asta? Cum arată el în datele voastre?

Vlad Caluş: Da, şi e tragic tocmai pentru că persoana simte că face totul corect. Din datele noastre, profilul cel mai vulnerabil e: conştiinciozitate foarte ridicată - peste 85%, stabilitate emoţională foarte scăzută sub - 35%, agreabilitate ridicată - peste 75%, şi openness scăzut - sub 40%. E combinaţia perfectă pentru sabotaj financiar invizibil. Este persoana care citeşte obsesiv despre investiţii, face liste, planifică detaliat, vrea să înţeleagă tot înainte să acţioneze. Dar stabilitatea emoţională scăzută înseamnă că orice volatilitate o aruncă în anxietate, iar agreabilitatea ridicată o face să caute constant validare externă.

Comportamentul tipic: stă luni de zile pe margine analizând fără să acţioneze, trebuie să înţeleg perfect înainte să încep. Între timp piaţa creşte cu 15%. În final, presiunea socială şi FOMO devin prea mari, intră târziu, când toată lumea vorbeşte deja. La prima corecţie de minus 10% intră în panică, vinde, măcar salvez ce am mai rămas. Apoi stă din nou pe margine aşteptând să se liniştească lucrurile. Când intră din nou, piaţa deja a recuperat. După cinci ani se uită înapoi şi vede că a pierdut bani sau a avut randamente zero, în timp ce piaţa a crescut 40%. "Nu înţelege de ce, am citit atâtea cărţi, am planificat atât de mult”.

Tragedia e că persoana nu vede mecanismul. Concluzionează greşit: „Nu sunt făcut pentru investiţii, piaţa e prea volatilă”. Când de fapt cunoştinţele sunt acolo, execuţia e sabotată de propriul profil neînţeles. Cu acelaşi profil dar cu autocunoaştere, strategia ar fi fost complet diferită: portofoliu mai puţin volatil pentru a reduce anxietatea, automatizare completă pentru a elimina deciziile emoţionale, reguli clare - nu mă uit în cont mai mult de o dată pe trimestru. Acelaşi om, acelaşi capital, rezultate complet diferite. Pe 20 de ani, diferenţa dintre ce au şi ce ar fi putut avea e de sute de mii de euro, totul pierdut din necunoaştere de sine.

• "Orizontul mai scurt reduce anxietatea anticipativă”

Reporter: Tot din cercetarea LT.Wealth reiese că doar un sfert dintre români au un obiectiv clar de investiţie, pe termen lung. Ce legătură există între aceste date şi procentele scăzute de stabilitate emoţională şi sensibilitate la stres de 41%, deşi, din profilul analizat, a reieşit că noi prezentăm interes spre această zonă şi chiar un grad ridicat de conştiinciozitate (81%), respectiv suntem disciplinaţi, responsabili, ne informăm şi ne dorim să facem lucrurile corect?

Vlad Caluş: E exact paradoxul pe care l-am descoperit şi care explică de ce majoritatea românilor vor, dar nu pot. Conştiinciozitate de 81% înseamnă că românii sunt disciplinaţi, responsabili, vor să facă lucrurile corect. Dar stabilitate emoţională de 41% înseamnă că anxietatea şi sensibilitatea la stres sabotează constant execuţia. E ca şi cum ai avea motorul perfect, dar frâna trasă permanent. Legătura directă cu lipsa obiectivelor clare e asta: setarea unui obiectiv pe termen lung necesită nu doar disciplină, ci şi toleranţă psihologică la incertitudine. Când spui „Vreau 200.000 euro în 15 ani”, implică automat că accepţi 15 ani de crize, corecţii, momente de îndoială. Pentru cineva cu stabilitate de 70% asta e acceptabil, pentru cineva cu 41% gândul la 15 ani de incertitudine e paralizant.

Rezultat? Nu setează obiectivul, nu pentru că nu vrea sau nu e disciplinat, ci pentru că obiectivul pe termen lung presupune expunere lungă la anxietate potenţială. Creierul evită anxietatea evitând obiectivul: „Mai vedem”, „Deocamdată economisesc şi gândesc mai târziu”, „Când am mai mulţi bani mă hotărăsc”. Conştiinciozitatea ridicată face situaţia şi mai frustrantă - românul se informează obsesiv, citeşte, planifică scenarii, dar în loc să ducă la acţiune, duce la paralizie prin analiză. Trebuie să înţeleg perfect înainte să mă angajez pe 15 ani. Şi pentru că perfecta înţelegere nu vine niciodată, angajamentul pe termen lung nu se întâmplă niciodată.

Plus că stabilitatea emoţională scăzută creează şi frica de a face publică angajarea. Un obiectiv pe termen lung, odată setat, devine o promisiune care poate fi încălcată dacă vine o criză. Pentru cineva anxios, riscul de a eşua public e insuportabil. Mai bine nu setezi obiectivul, astfel nu poţi eşua. Soluţia nu e să fii mai curajos sau să îţi depăşeşti teama, ci construirea unor obiective compatibile cu profilul emoţional. Pentru cineva cu stabilitate de 41%, un obiectiv de 15 ani e prea abstract şi ameninţător. Dar un obiectiv de trei ani, cu revizuire după? Mult mai gestionabil psihologic. Orizontul mai scurt reduce anxietatea anticipativă.

Reporter: În aceeaşi măsură, respondenţii din România au un portofoliu de investiţii mai mare (50%), comparativ cu cei din diasporă (35%). Cum explici aceste date şi ce face aceste diferenţe din punct de vedere comportamental şi emoţional?

Vlad Caluş: E contraintuitiv la prima vedere, te-ai aştepta ca diaspora cu venituri mai mari şi expunere la sisteme financiare mai mature să investească mai mult. Dar explicaţia e profund comportamentală. Românii din România, chiar cu stabilitate emoţională scăzută în profil, beneficiază de reţele sociale puternice locale: familie, prieteni, comunitate. Când iei o decizie de investiţie, ai pe cine întreba, cu cine valida, de la cine învăţa. Chiar dacă individual ai anxietate, social ai susţinere. E herding într-un sens pozitiv, validare prin proximitate, ce reduce bariera emoţională la acţiune. Diaspora, chiar cu venituri mai mari, e emoţional izolată financiar, fără reţea de validare apropiată. Îndoiala devine mai mare: Să investesc aici sau în România? Ce sistem e mai sigur? Dacă mă întorc, ce fac?

Al doilea factor este diferenţa de motivaţie. Românii din România investesc din dorinţa de acumulare pe termen lung, construiesc ceva aici, pentru familie, pentru viitor, obiectivul e clar ancorat local. Diaspora investeşte adesea cu un scop dual confuz: economisesc pentru a mă întoarce sau pentru a rămâne? Ambiguitatea scopului sabotează consistenţa. Dacă nu ştii în ce ţară vei fi peste zece ani, e greu să te angajezi pe zece ani într-o strategie. Plus că, deşi diaspora câştigă mai mult brut, costul vieţii este semnificativ mai mare, plus obligaţii financiare spre România - trimiteri către familie, investiţii în imobiliare acasă. Cashflow-ul disponibil pentru investiţii sistematice e mai mic decât pare.

Al treilea factor, cel mai profund, este diferenţa de conştiinciozitate aplicată. Românii din România au conştiinciozitate de 81%, care se traduce în rutină şi disciplină locală, în fiecare lună pun deoparte, în fiecare an contribui, e stabilitate prin rutină. Diaspora, chiar cu conştiinciozitate ridicată, e într-un mediu de flux constant - joburi schimbate, oraşe schimbate, uneori chiar ţări. Conştiinciozitatea e consumată de supravieţuire şi adaptare, nu de construcţie financiară pe termen lung. Datele arată că investiţiile nu sunt despre venit, ci despre stabilitate emoţională şi claritate decizională. Diaspora, chiar cu venituri mari, e într-un mediu de incertitudine constantă care sabotează angajamentul pe termen lung.

• "Emoţia dominantă ce blochează investiţiile pe termen lung este frica de pierdere”

Reporter: Din ce aţi analizat, care este emoţia dominantă ce blochează investiţiile pe termen lung: frica de pierdere, neîncrederea în sine sau neîncrederea în sistem?

Vlad Caluş: Din datele noastre, fără echivoc, frica de pierdere. Loss aversion e biasul dominant care explică majoritatea comportamentelor de evitare. Românii nu stau pe margine pentru că nu au încredere în ei sau în sistem, stau pentru că durerea anticipată a pierderii e atât de puternică încât blochează complet acţiunea. Când întrebam "De ce nu investeşti?”, răspunsurile nu erau "Nu cred că pot” sau "Nu am încredere în bănci”, erau "Dar dacă pierd?”, "Dar dacă aleg greşit şi îmi pierd toţi banii?”, "Dar dacă vine o criză şi rămân fără nimic?”. Scenariile catastrofale domină gândirea, iar pentru că creierul uman supraevaluează riscul de pierdere, aceste scenarii par mult mai reale decât sunt.

Frica de pierdere e amplificată de contextul istoric românesc - generaţii care au văzut confiscare, Caritas, scheme piramidale, hiperinflaţie. Memoria colectivă a pierderii e adânc înrădăcinată. Nu este iraţional să ai frică în condiţiile în care părinţii sau bunicii au pierdut efectiv tot, dar problema este că frica devine paralizantă şi generalizată. Plus că loss aversion e un bias foarte asimetric: durerea de a pierde 1000 de lei e de aproximativ două ori mai intensă decât plăcerea de a câştiga 1000 de lei. Când evaluezi o oportunitate de investiţie, nu calculezi raţional probabilitatea, ci emoţional: dacă pierd va fi oribil, dacă câştig va fi ok. Rezultat? Evitarea devine strategia dominantă.

Dovada clară e în comportamentul faţă de cash: 48% din banii românilor stau în conturi curente la inflaţie. Asta nu e neîncredere în sistem, contul e tot în sistem bancar. Nu e lipsă de încredere în sine, ştiu să deschidă un cont. E frica pură de a face orice care ar putea duce la pierdere vizibilă. Chiar dacă logic inflaţia erodează puterea de cumpărare mai sigur decât orice investiţie, emoţional - erodarea invizibilă e preferabilă pierderii vizibile. Soluţia e construirea unui mediu decizional ce reduce expunerea la durerea pierderii: portofolii mai puţin volatile, automatizare, obiective pe termen lung.

Reporter: Dacă ai putea schimba un singur lucru în modul în care este predată educaţia financiară în România, care ar fi acel lucru şi de ce ar conta pe termen lung?

Vlad Caluş: Aş muta focusul de la „ce să ştii”, la „cine eşti”. Primul modul din orice program de educaţie financiară ar deveni "Descoperă-ţi profilul psihologic investiţional”, nu "Descoperă ce e un ETF”. În prezent, educaţia financiară e construită ca şi cum toţi investitorii ar fi identici: iată produsele, iată cum funcţionează piaţa, iată cum alegi. Dar reality check: cineva cu stabilitate emoţională de 30% şi cineva cu 70% nu pot folosi aceleaşi strategii. Primul va vinde în panică, al doilea va rămâne calm. Acelaşi produs, rezultate complet diferite. Nu din cauza produsului, ci din cauza profilului.

Dacă educaţia ar începe cu autocunoaştere, atunci fiecare persoană ar ieşi din primul modul cu răspunsuri clare: Am stabilitate emoţională scăzută, deci sunt vulnerabil la panic selling. Soluţia nu e să evit investiţiile, ci să aleg produse mai puţin volatile şi să automatizez contribuţiile. Impactul pe termen lung ar fi masiv. În loc să pierdem 75% dintre participanţi după curs pentru că ştiu dar nu fac, am avea rată de implementare de 70-80%. Pentru că oamenii nu ar primi informaţie generică pe care nu ştiu cum să o aplice, ar primi strategii personalizate bazate pe propriul profil, pe care le pot menţine pentru că sunt aliniate cu cine sunt.

Al doilea efect pe termen lung: reducerea traumei financiare. Acum majoritatea încearcă să investească fără să îşi cunoască profilul, aleg greşit pentru cine sunt, se ard şi renunţă pentru totdeauna. Dacă ar începe cu autocunoaştere, ar alege din start ceea ce li se potriveşte, probabilitatea de succes ar creşte dramatic. Al treilea efect: reducerea Behaviour Gap-ului naţional. Dacă fiecare român şi-ar cunoaşte profilul şi ar alege strategii aliniate, am putea reduce din 3% pierdut anual măcar 1%. La nivel de sute de miliarde de euro în economii, vorbim de miliarde salvate anual. Schimbarea asta singură, fără nicio altă intervenţie, ar putea dubla rata de succes financiar pe termen lung a românilor.

Reporter: Mulţumesc!